解决方案不可不知道的六点.pdfVIP

关于解决方案不可不知道的6 点 一、什么是解决方案 解决方案的定义：解决方案是针对商业客户的问题和需求，提供的拥有高价值的技术、 产品以及服务的创新组合。（摘自麻省－斯隆管理评论2006 ） 其要点归纳为： 1）起源于客户的问题和需求 2）高价值性 3）创新性 二、提供解决方案的好处 1）可以获得更高的销售额或者利润； 2）有助于获得更加长期和于己有利的合同、新的市场、降低竞争压力、甚至能够帮助公 司塑造更加完美的外部形象； 3）现在市场上的买家和中间商越来越理智和强势，提供解决方案能够中和这方面的压力。 三、提供解决方案并不是一件容易的事情，很多企业失败了，因为： 1）很多企业仅仅将产品捆绑在一起就以为他们是在销售解决方案，因此他们会发现客户 根本不认可这种方式带来的价值； 2）很多企业低估了销售解决方案的难度，因为这需要更加大的开发投入和更长的销售周 期以及更加深入和广泛的对客户业务的理解； 3）很多企业销售解决方案的方式也不对，还是按照他们销售产品的老一套去办，而没有 重新组织销售队伍或培训好销售队伍，以及没有改变和客户沟通的方式； 四、解决方案的特点： 1）解决方案是高于产品或服务或两者简单捆绑的层级的产品。广义来说，解决方案是产 品和服务的集合，同时这个集合产生的价值高于产品和服务价值的简单相加； 2）当供应商能够将自身的行业认识和私有的知识融入产品中以帮助客户解决问题或帮助 他们完成某项业务时，即产生了解决方案； 3）定制化和集成化是解决方案的最大特点，同时这个特点也要求企业投入更大的人力和 物力以保证解决方案的提供； 五、要提供解决方案并能够从中获利，我们需要做到如下： 1）至关重要的第一步是要理解什么是解决方案以及解决方案和产品以及捆绑的产品的区 别； 2 ）理解解决方案给公司在财务上带来的影响，随着定制化和集成化程度的提高，问题和 开销就越多。销售团队必须更加专业，交易周期也越长，同时客户在交易的前期、中期和后 期所要求的额外的服务也越多； 3 ）要时刻记住提供解决方案并不是只用给某一个客户的，企业还必须考虑清楚该解决方 案的通用性，以抵消为提供解决方案所做出的巨大的研发和组织方面的投入。总之要把握好 定制化和通用性的平衡； 4 ）销售解决方案需要对公司的组织结构进行调整。 5 ）销售解决方案意味着更长的销售周期，因此我们需要重新考虑销售的方式： 6 ）销售解决方案的团队必须对客户的业务有深刻的理解，同时和客户的决策层维持良好 的关系； 7 ）成功的企业往往针对目标行业组建了非常专业的团队——一支掌管有良好客户关系的 和拥有大量行业专家和技术专家的团队； 8 ）销售团队的重心更是更多的放在更高级的拥有财政决策权的执行官而不是以往销售产 品时与技术经理打交道的方式； 9 ）优秀的销售团队不仅仅考虑他们的销售额，同时也注重他们给客户传递的商业价值以 及客户的回应； 10）销售团队的激励机制也需要调整，不能仅仅把着眼点放在拿到多少销售额，同时也 要考量销售团队为客户销售的解决方案所带来的效果； 11）因为解决方案提供了额外的商业价值，因此定价的方式也要调整。集成的解决方案 应该基于所提供的商业价值而不是仅仅成本加利润的模式； 六、建立和销售解决方案的简单工具和思路TIPS： 1) 趋势Trends 客户所在行业存在哪些外部趋势？ 2 ）影响Implications 这些趋势对我的客户有什么影响？ 3 ）可能的机会点Possibilities 我的客户有哪些措施去应对这些影响？存在哪些风险和难题？ 4 ）解决方案 Solutions 其中，我们有什么贡献和价值可以帮助我的客户？ What are the How can my How can we implications client capital