第二章 销售区域管理.pptVIP

* * 第二章 销售区域管理 第一节 销售区域设计 第二节 销售区域作战方略 第三节 销售区域的时间管理 第一节 销售区域设计 销售区域： 也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 第一节 销售区域设计 一、建立销售区域的好处 1、鼓舞销售人员的士气 2、更好的覆盖目标市场 3、提高服务质量 4、有助于对销售人员进行控制和评价 5、有利于降低营销费用 第一节 销售区域设计 二、设计销售区域的原则 （1）公平原则 （2）可行性原则 （3）挑战性原则 （4）具体化原则 第一节 销售区域设计 三、设计销售区域的步骤 选择控制单元 确定客户的位置和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案 计算机在销售区域中的应用 分配销售区域 第一节 销售区域设计 三、设计销售区域的步骤 （1）选择控制单元：将整个目标市场（如整个国内市场）划分为若干个控制单元。 （2）确定顾客的位置和潜力： 在所选的控制单元中确定现实顾客和潜在顾客的分布和潜力。 （3）合成销售区域： 将邻近的控制单元组合成销售区域 。 第一节 销售区域设计 三、设计销售区域的步骤 （4）调整初步设计方案 （5）计算机在销售区域设计中的应用 （6）分配销售人员： 将销售人员分配到特定的销售区域中去，让他们各尽所能，创造出最好的销售业绩。 第一节 销售区域设计 确定销售队伍规模的方法主要有三种： （1）销售百分比法 （2）销售能力法 （3）工作量法 第一节 销售区域设计 四、划分销售区域的方法 （1）按地理位置划分 （2）按产品划分 （3）按顾客划分 （4）综合法：综合考虑地区、产品和顾客因素，按地区－产品、地区－顾客、产品、顾客或者地区－产品－顾客来分派销售人员的方法。 第二节 销售区域作战方略 销售区域作战方略：就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制订出完整的战略计划以指导营销实践。 第二节 销售区域作战方略 一、销售区域现状分析 在作任何决策之前，必须准确地把握销售区域的现状。 首先要了解的是在这个地区内本公司的优势和劣势，以及所面临的机会和威胁。同时，与竞争对手的关系，也必须确实地把握。 第二节 销售区域作战方略 二、设定销售目标 设定销售目标就是把顾客做地区别、行业别、性别、年龄别的分层隔离，对这些顾客，分别设定销售量及毛利目标。 目标的分配务必清楚、具体，使销售员们都能随时铭记在心，随时展开攻击行动。 目标必须以数量的、货币价值的计数方式来表示。 第二节 销售区域作战方略 三、使用销售地图把作战视觉化 （1）销售地图 在黑白地图上填上顾客层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等，就成为销售地图。 （2）销售地图制作程序 共分9个步骤。 第二节 销售区域作战方略 四、市场区隔化（市场区隔化的原则） （1）顾客为何购买？这是购买动机区隔原则。 （2）顾客在什么时候需要哪种产品而购买？这是购买时机区隔原则。 （3）哪些顾客在购买？这是交易主体区隔原则。 （4）顾客购买哪些产品？这是交易客体区隔原则。 （5）顾客在哪里购买？这是交易地点区隔原则。 （6）顾客用什么方法购买？这是交易方法区隔原则。 第二节 销售区域作战方略 五、采取推进战略或上拉战略 采取推进战略或是上拉战略，这是既古老而又崭新的课题。 应双管齐下，不可偏废，不过还要看自己公司的情形如何而定。 第二节 销售区域作战方略 六、对付竞争者的战略不容迟缓 高度成长时期，因为需求总数量继续在成长，所以各公司的并行竞争是必然的现象。 但在需求总数量有了限量以后的缓慢成长经济下，是不能共存共荣的，代之而走的是强存强荣的时代，因此必须先找出竞争者的弱点。 第二节 销售区域作战方略 七、开拓新顾客的努力不能松懈 不去开拓新市场而任其自然松懈下去，一年内就会损失20％的顾客，每年开拓20％的新顾客，才仅足够维持现状，因此开拓新顾客是维系企业生存的一项永不休止的活动。 公司开拓新顾客通常采用的方法：如积极直进法、亲朋开拓法、无限连锁法等。 第二节 销售区域作战方略 八、用价格以外的要素来竞争 价格以外的竞争要素有： （1）销售员的人格与知识性的情报服务。 （2）指导及协助顾客，使其销售倍增。 （3）完整的技术服务体制。 （4）送货服务的正确时机与迅速性。 （5）产品的稳定供给。 第二节 销售区域作战方略 九、让销售员知道活动目标 与展开地区市场攻略作战时，最后的决定权掌握在销售员手里。 对各销售