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房地产二手房中介经纪门店经营管理实战 核心阅读：经纪行业的三大核心竞争力，房地产经纪门店经营管理。 　1.经纪行业的三大核心竞争力　　（1）做信息数量的行业；　　（2）做信息质量的行业；　　（3）更好的促成、提升自己的业务团队或者个人成交能力。　　2.为什么进入此行业？　　除了为社会作贡献，提升自身的能力及公司能力外，最重要的是扩大市场份额，为了更好的盈利。　　盈利的来源：　　（1）纯门店来源；　　（2）经理、负责人对经纪人的管理、培训和运营，直接带来的客户；　　（3）通过广告来源。 　　房地产中介门店管理 　　房地产经纪门店经营管理　　 门店选址　　　■概览　　　■选址方法　　　■信息获取　　　■选址程序　　　　 日常管理 　　房地产经纪门店经营管理——门店选址　　 概览　　　　　■经济环境和生活结构　　　　　■区域城市结构　　　　　　　　●上海的三横三纵　　　　　■规划和政策　　　　　　　　优化策略：房源足够供应，交易量足够成功　　　　　■商业结构组成　　　　　　■竞争行业分析　　　　　　　　●对手投资额、利润率、人员、薪资、规划等　　　　　■当地居民消费习惯分析　　　　　■立地条件研究　　　　　　　　●交通、人流量、周边商业环境、可见度、朝向　　　 选址方法　　　从事行业的业从事业务的中、低、高端不同，定位不同以及从事业务的品质不同，三个不同来考虑综合选址策略。共同原则是优化策略，共同方法是同伴竞争策略。　　　　　■业态分析　　　　　■投资预算　　　　　　　　做出综合的财务预算：房租成本、员工工资、佣金提成（可称为变量成本或直接成本）　　　　　■减少风险　　 信息获取　　　　　■行业部门　　　　　　　　●例如房地产交易中心等　　　　　■商圈调查　　　　　■独立调研公司　　 选址程序　　　　　■法律程序　　　　　　　　●行业限制　　　　　　　　●注册限制　　　　　　　　●转租限制　　　　　■工商行政程序 　　房地产经纪门店经营管理——日常管理（业务性管理）　　 日常管理　　　　　■培训　　　　　■激励　　　　　■营销?　　 培训的目的　　 工作流程　　　　 ? 经纪人能力需求分析你适合做经纪人吗？　　常见的6种“问题经纪人”：　　1.杞人忧天型　　2.友情退让型　　3.胆小怯场型　　4.厌恶推销型　　5.电话恐惧型　　6.本能反对型　　你了解自己的工作吗？　　我们提供给顾客的产品是什么？　　是土地？房屋？商铺？还是其他？　　我们提供给顾客的产品是中介“服务”　　这种产品是有形的还是无形的？　　服务是“无形”的　　我们提供的是什么样的服务？　　A-基本的服务　　B-期待的服务　　C-补充的服务　　D-潜在的服务　　成功的房地产经纪人应具备的职业素质　　1.掌握丰富的房地产专业知识及业务技能?　　2.有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度?　　3.能够把握和收集与业务相关的信息?　　4.具有良好的服务理念和服务技能　　5.良好的心理素质■ 日常管理　　▲培训　　　 激励　　　 营销 良好的培训不只是知识和技能的灌输，更重要的是要引起行动。　　　培训技巧　　　■概述：为什么要……，重要性是……　　　■展示：将要传达的要点有逻辑的排列，并一一讲解给员工。　　　■回馈：每讲一个重点，通过提问获取员工反馈，了解员工是否真正理解。切忌一个人滔滔不绝。　　　■重复：通过与员工一起回顾所讲的每一个要点，来结束指导。　　　■行动：最后，应当激励员工采取下一步的行动　　▲ 培训要领　　　　 培训技巧　　　　　■使用第一人称，“我”，“我们”　　　　　■不要使用判断性的语言　　　　　　　●“你这样做是错的!”　　　　　■说明事实而不是评价事实　　　　　■要具体　　 解决问题的关键技巧　　　　　■倾听　　　　　　　●听取意见时不要打断对方　　　　　　　●目光接触　　　　　　　●从销售人员的角度检查问题所在　　　　　　　●不要认为你以前已经听过此类内容　　　　　■提问　　　　　　　●使用开放式问题来评估当前的情况　　　　　　　●真实的检查问题　　　　　　　●帮助衡量其他做法　　　　　　　●推动对方做出决定　　　　　　　●表明你对对方的信任　　 激励是一种内在的动力，激发个人或团体以某种方式或方法，去获得预想的效果　　Motivation means Motive to Action ?? ? ◆在较高层次的需求（尊重、自我实现的需求）开始激励个体从而得到充分的实现以前，较低层次的需求（生理、安全的需求）必须首先被满足。　　一旦某个需