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房地产销售培训--闵新闻 1、迎接客户标准以及注意事项 1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，欢迎参观”，提醒其它销售人员注意。 2．销售人员立即上前，热情接待。 3．帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 4．通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。 5．询问客户是否与其他销售人员联系过，如果是其他销售人员的客户，请客户稍等，由该销售人员接待；如果不是其他销售人员的客户或该销售人员不在，应热情为客户做介绍 2、介绍项目标准以及注意事项 礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解，使客户对项目形成一个大致的概念。 1．递送名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 2．按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）。 3、带看现场标准以及注意事项 在营销中心作完基本介绍及参观样板间，必要的话应带领客户参观项目现场。 1．结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 2．按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。 4、初步洽淡 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1．倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 3．根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4．根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 5．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 6．适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 7．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 5、谈判 谈判是在客户已完全认同本物业的各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。 折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售经理，切忌一放到底。 付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭材料时间，对此种要求，销售人员应酌情处理，处理前应征求销售经理意见，无法解决时可由销售经理协助解决。 6、暂未成交 1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 3．对有意向的客户再次约定看房时间。 4．送客至大门外。 7、填写客户资料表 1．无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2．填写的重点： 客户的联络方式和个人资讯； 客户对产品的要求条件； 成交或未成交的真正原因。 3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点追踪询访。 4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 8、客户追踪 1．繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 2．对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 3．将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4．无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 9、成交收定金 1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2．恭喜客户。3．视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4．详尽解释定单填写的各项条款和内容。5．收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理及财务人员点收备案。7．将定单第二联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。7．确定定金补足或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。8．再次恭喜客户。9．送客至大门外或电梯间。 10、签订合约 1．恭喜客户选择我们的房屋。 2．验对身份证原件，审核其购房资格。 3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式等。 4．与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 6．将定单收回，交现场经理备案。 7．帮助客户办理登记备