家居建材促销活动勇闯六关之“有效激励”.pdfVIP

家居建材促销活动勇闯六关之“有效激 励” 我们有了活动方案和执行计划，运筹帷幄，纸上谈兵，最终还是要靠人去执行 落地的，那么有效调动活动参与人员的积极性就显的尤为关键。我们总习惯讲 “团结就是力量”，“千金重人人挑，人人肩上有指标”，讲的是团队和集体 协作的力量，我们其实做促销活动也需要团队的力量，不论是企业总部推广的 全国性活动还是某个区域经销商活动都是如此。 笔者凭自己数年的营销工作经验对活动执行过程中常用的激励机制进行总 结，活动执行主要激励的人群有： 1.经销商 经销商作为厂家在终端的销售网点，其团队是厂家在区域市场上冲锋陷阵 的主力部队，经销商本人往往是总指挥的角色。在区域市场的具体操作上，尤 其是在天高皇帝远的地方，加上厂家渠道管理不够完善的情况下，很多经销商 在当地市场非常强势、霸道，即使面对厂家也是如此，商大欺厂，很多时候对 促销活动不配合。另外一类，是市场做的不怎么样的商，厂家推出什么统一性 活动不积极参与，前怕狼后怕虎，不敢投入，甚至干脆不参与，更有甚者破罐 子破摔，随你厂家怎么忽悠。尤其是在经济不景气，市场低迷的情况下，很多 商都恐惧促销活动，认为“搞促销是找死”。 对于经销商的激励主要是让积极参与的商更加积极，让不怎么愿动或者干 脆不动的商动起来，参与进来。有人讲“自私有制出现以后，人就是开始是自 私的”，现代经济学也是把人假设为“理性人”，俗语也讲“无商不言利”， 我们就要把握经销商的利好点，只要开展活动对他有好处，沟通到位还是能起 一定的调动作用的。 笔者认为对经销商的激励可从以下几个角度考虑： 1)广告费支持 有些厂家是有经销商地方广告费的，即从经销商回款当中按某一比例（比 如4%）计算，经销商只要终端开展活动就按某一比例（比如1:1）进行支持， 费用从该经销商地方广告位费中扣除。如果经销商不开展活动，年度广告费不 予返现和报销，进行充公。或者，可采取另外一种办法，将某个大区或者分公 司下属经销商地方广告费进行整合，统一管理使用，经销商谁积极做活动优先 支持，刺激大家都动起来。 如果是做区域市场样板活动、新品上市活动等，那就要厂家进行额外支 持。额外支持一方面可以调动积极性，另一方面可以补充火力，保证活动效 果。 2）物料支持 物料支持可以是做好的单页、海报、吊旗、地贴、X 展架等平面物料，也 可以是拱门、帐篷、大伞等宣传物料。 3）人员支持 除了长期负责经销商渠道维护的业务人员，很多企业往往还配备一群打游 击的帮促队伍，哪里需要哪里搬，用来协助地方开业或开展促销活动，可将该 部分人员调至经销商处，降低经销商活动期间人员开支，以此支持。 4）产品支持 厂家统一活动开展前，往往会制定针对经销商渠道的促销政策，产品支持 是促销板块之一，可能是产品特供价，或者特供产品，或是本次活动完成之后 的样机（比如太阳能产品，户外活动有折旧）支持等。 5）额外奖励 额外奖励可以是厂家对活动开展取得好的销售战果的某一经销商团队进行 集体奖励，可以是金钱奖励，也可以是旅游等形式进行奖励。 6）通报表扬 激励方式讲究物质与精神相结合，对开展活动比较有效的经销商可以采用 在公司网络等通讯商务平台上进行全国通报表扬的形式进行表彰，并可以颁发 相关证书、奖杯等。 1 12 / 2 页下一页 文章来源于：/article-5914-1.html