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渠道大客户开发、管理与维护 一. 大客户对家电业渠道发展的影响 值得骄傲的中国家电业 中国家业电的迅猛发展历程 家电同行的竞争实态 家电三种传统渠道变革 大客户卖场在销售渠道的作用与影响 大客户卖场渠道成员角色的定位 工作课：国美凭什么？ 二、对渠道大客户的开发 大客户究竟有多孬？ 开发渠道大客户的六步骤 分析家电大客户的运作模式 · 零售商价值链分析 · 商品管理 (采购), 新产品推出 · 物流配送 · 门店管理 · 促销管理 · 信息系统管理 国内四大家电超市概况 进场应对策略与“五步谈判法” 大卖场管理十项业务： 对帐、结算、退换、品类… 大卖场家电巨头狙击战 工作课：客户渗透 三．家电大卖场—赢在终端 1、终端开拓 （终端调研、终端界定、终端铺货） 2、终端推广 （大卖场推广、专营店推广、社区推广） 3、终端促销 （赠品促销、刮刮卡促销、路演促销、现场演示促销） 4、终端维护 （卖场生动化、卖场寻访、卖场激励） 5、终端导购 （导购专业素质、导购技巧） 6、终端拦截 （促销拦截、开业拦截） 工作课：海尔是如何实现对终端的管理 四．对渠道大客户的管理 · 协同客户业务发展战略 -业务计划制定, 管理层沟通 -定期业务回顾 -财务分析 · 创造消费者需求 -新产品推出管理 -促销管理 -销售费用管理 -促销人员管理 -货架与陈列 · 最大程度优化产品供应 -库存管理 -门店补货管理 -客户服务 (订单处理, 送货) 工作课：客户业务计划制定 五．维护服务来促进与渠道大客户建立伙伴关系 与渠道大卖场建立伙伴关系的五条原则 　－如何为经销商的业务增值 　－改善经销商关系的有效途径 与渠道大卖场建立伙伴关系的激励 与渠道大卖场联合进行促销方式的调整 化解渠道冲突的办法 工作课：：大客户提升忠诚度的秘诀 六．区域销售任务的分解与落实 1. 区域经理岁末年初八件事 2、各区域年度销售的任务的合理分解，各月销售任务的分解 3、销售任务的跟踪与落实 4、网点开发的步骤与深度分销的方法 5、区域传播工作“业务化”，传播平台卖场 客户管理加减法（销售业绩=客户数量+客户质量） 讲师简介： 丁老师：中国大客户销售培训第一人 Johnson Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师 企业经历： 自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩被评为杰出的外派经理。1994年，丁先生被委任为华东区域首席销售代表，主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入；同时任命为Johnson Johnson的培训经理。自从1994年---1996年，从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访,到电话约见,客户谈判，项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好，95年个人业绩是300万，是整个项目小组的67%的份额；同时完成了销售人员的经典手册—天龙八部。自从1996年—199年，丁先生一直在英维思任职。丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监，随后被任命为英维思的销售方面的副总。对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。 自从99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作, 之后，一直在从事教育培训与咨询公司。 之后，丁老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。 曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千的销售人员做过《》《以客户为中心的销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。 课程与培训特点: