世界500强管理运营之道之二十四：世界500强的推销技巧第7课.pptVIP

达成协议 导 言 你若能明白客户的需要，并让客户知道你的产品和公司可以满足他的需要，就可建立起一个良好的基础，让双方达成明智而互利的决定。如果寻问和说服的工作做得好，你和客户将可以更进一步,在谈话中自然地朝达成协议迈进。 在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。你在结束销售拜访或销售时，都应该运用达成协议的技巧。 “客户通常都会发出不同讯号。你必须留心这些讯号，切勿转换话题，坐失良机，错过了邀请客户作出承诺的关键时刻。” ——某销售代表 何时达成协议 何时达成协议 达成协议的技巧可以在下面的情况下使用，就是当： ? 客户给予讯号可以进行下一步骤时(“购买”讯号) 或 ? 客户已接受你所介绍的几项利益时 如果客户已向你发出了某一种言语或非言语的成交讯号，表示愿意进行下一步骤，你就可以放心地去达成协议。例如： ?“听起来都不错。” ?“你说的有几点满有意思。” ? 微笑、点头，或以期待的眼光看着你。 如果客户并没有发出可以进行下一步骤的讯号，而他已接受你在拜访中所介绍的利益，那你就应该在达成协议之前，询问客户还有哪些疑问或其他的需要。你可以这样说： ?“还有什么需要我解释的吗?” 练 习 请在下面的句子中，在你会使用达成协议技巧的情境(一项或多项)旁打勾(“√”)。 □ 你已经发掘并说服过几个需要，而客户也已经接受了你所介绍的利益，并且表示没有其他的需要或顾虑。 □ 你已经讨论了客户所表达的头一个需要，而客户似乎对你所介绍的利益很有兴趣，你不知道客户还有没有其他的需要。 □ 在拜访将结束时，客户说：“看来你可以帮助我了。” □ 当你问及客户有没有其他想知道的事情时，客户说：“没有，不过我还没有打算现在就作决定。” □ 你已经说服了三个需要，而客户正在微笑点头。 如何达成协议 要在推销或拜访中达成协议，你应该： ? 重提先前已接受的几项利益 ? 提议你和客户的下一步骤 ? 询问是否接受 重提先前已接受的几项利益 在拜访过程中，你可能会使用不同的特征和利益来说服各种需要。最理想的情况是，你能把客户已接受的利益都记在心中，或者用笔写下。 达成协议的第一步，就是简要地重提客户已接受的利益。重提先前已接受的几项利益，你可提醒客户，他若作购买的决定(或者采取向着这个决定迈进的步骤)，他就可得到自己所期望的。另外，透过重提利益，你可以表现自己具有和客户继续向前迈进的信心。你可以这样说： ?“我们的研究人员会协助您随时掌握市场、了解竞争对手动态，以利于您制定最佳的市场竞争策略。他们提供的情报，能让您把火力集中在有潜力、有利润的客户身上。此外,也能节省您花在安排各项研究活动的时间。” 你可以用下面的语句，引出将要重提的利益： ? “我们讨论过……。” ? “让我们概括一下已经谈过的一些要点……” 练 习 1．请在下面适当的陈述句子(一句或多句)旁打勾(“√”)： 在达成协议的第一个步骤，你应该重提： □ 你在讨论中曾提及的所有利益 □ 客户已经接受的利益 □ 使你的产品或公司显出独特风格的特征 □ 对客户来说最重要的需要 …continued next page 2．在拜访中，销售代表介绍了以下的手提式电脑的特征和利益。客户也接受了下面的利益。 特征 利益 重量轻：少于两磅 可让你随身携带，非常轻便 内置打印机(印表机) 让你可以在任何地方打印文件。 专利设计的4／40电池包 省去携带额外电池包或充电器的不便。 下面是销售代表完成达成协议第一个步骤的陈述句子，请在正确的句子(一句或多句)旁打勾(“√”)。 □“让我再复述一下我们到目前为止所谈过的，我们的手提式电脑造型轻巧，备有内置的打印机(印表机)，并且配有专利的4/40电池包。” □“正如我们所讨论过的，使用我们的手提式电脑，不但旅行容易携带，并且你不需要随身携带充电器或备用的电池包，你也可以在任何地方打印文件，只需要使用这台电脑就可以了。” □“我们已经谈论过，你所需要的电脑，是那种容易携带上路，并且可以在办公室以外打印文件的电脑。” □“在此让我强调我们的手提式电脑可以如何帮助你，它可以使你旅行轻便，屏幕不会刺伤眼睛，并且让你可以操作复杂的电脑程式。” 提议你和客户的下一步骤 你和客户应当采取的下一步骤 提议你和客户的下一步骤 你若已重提先前已接受的利益，就要提议你和客户应当采取的下一步骤。例如： ? “我希望安排一位研究专家加入，