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销售客户资料的整理、管理是销售前的必要准备 关键词：销售技巧大全 时间:2012-10-11 来源:互联网 点击:次 出发前一定要整理好客户资料 俗话说：巧妇难为无米之炊，销售人员都知道，客户资料就是我们米，所以，为了更快更多地把产品销售出去，很多销售人员每天至少要打上百个电话，也就意味着每天要获得上百个客户资料，久而久之，客户资料堆积如山。面对这些堆积如 出发前一定要整理好客户资料俗话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，很多销售人员每天至少要打上百个电话，也 就意味着每天要获得上百个客户资料，久而久之，客户资料堆积如山。面对这些堆积如山的原始客户资料，销售人员在拜访客户前，一定要不惜花费大量的时间、精 力将其分门别类地整理一下。 那么，销售人员出发前如何整理客户资料呢？下面我们介绍三种常见方法： 一、制作客户资料卡拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容： 1．客户基本资料客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。 2．客户特征客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。 3．客户业务状况客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。 4．交易情况交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。 二、根据客户特点整理客户信息销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。1．客户个人信息客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。 2．公司与行业信息拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机 遇，以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用 等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。 三、制作公司型和家庭型客户档案拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。1．公司型客户档案公司型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格： 表1 -1 公司型客户档案 ? ? 电话 ? 传真 ? 网址 ? 企业名称 ? ? 地址 ? 成立时间 ? 开始交往时间 ? 资本额 ? ??? 信用等级 ? ??? 往来银行 ? 员工人数 ? ??? 其他 ? ? ? ? 姓?名 ? 性别 ? ?职务 ? 爱?好 ? 性格 ? 出书日期 ? 联系人 ? 电话 ? 手机 ? 呼机 ? 传真 ? 联系方式 ? ? 电子邮件 ? 其?他 ? ? ? 交往记录 ? ? ? 2．家庭型客户档案家庭型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格：表1-2家庭型客户档案? ?顾客姓名 ? ?性别l??? l出生日 ? ?职?业 ?职位 ? ?经济状况 ? ? ?电话 ??? 手机 ??? 呼机 ??? 电子邮件 ?联系方式 ? ? ? ? ?地址 ? ?其他 ? ? ?姓名 ??? 关系 ?职业 ??? 备注 ? ? ? ? ?主要家庭成员 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?兴趣爱好 ? ? ? ? ?拜访记录 ? ? ? ? ?其?他 ? ? ? ? 总之，拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因此，在明确目的、掌握方法的情况下，销售人员要拿出足够的耐心和毅力整理客户资料。磨刀不误砍材工，这样才能充分地利用资源，最大化发挥客户资料的作用，提高工作效率。 专家点拨为了提高客户资料的可用度，在整理客户资料前，销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对收集到的客户资料进行筛选．以确定其使用价值。鉴别客户资料时应考虑以下几点： (1)所获得的客户资料是否具有代表性，是否能真正反映客户的真实情况。如果不能反映或不能很好地反映，就应该舍弃，免得以假乱真，出现误差。 (2)所获得的客户资料是否具有可靠性，是否准确、可信。如果不是第一手资料，那么其来源就没有权威性。可信度不高的客户资料不宜整理使用，免得导致判