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正太联合销售经理培训提纲 第一部分：入职培训 了解公司 公司背景 发展历程 业务结构 核心领导 企业文化 熟悉企业运作规则 涉及本人的利益及规范要求的制度（人事、财务、纪律） 涉及岗位工作范畴的制度和流程；（项目管理制度） 工具包准备； 熟悉部门 部门业务特点 部门核心人员介绍； 部门文化宣灌 第二部分：基础专业培训 销售策划 市场研究 经济环境研究 政策环境研究 区域及版块特性研究 竞争对手研究 项目分析 项目优劣势分析 产品优劣势分析 目标客群研究 销售机会及障碍分析 销售策略 项目定位分析——目标区域、目标客户 核心吸客和成交手段 销售目标和计划制定 销售要求分析 销售进度模拟 销售目标制定 销售目标分解及阶段性目标制定 销售战术制定 入市形式及时机把握 现场销售模式 客户接待模式 客户成交模式 销售流程配合 销控方式配合 设施、设备配合 推货策略 价格策略 付款方式 优惠及促销措施 现场气氛及销售控制 广告及活动策略建议 其它销售政策制定 销售组织 项目销售条件准备 合法销售证照——五证二书 配合单位落实 物业管理单位 按揭银行 律师行 销售信息明确 交楼时间及标准 物业服务及收费 项目配套信息 交通信息 教育信息 其它销售政策确认 按揭条件 入学条件 现场销售条件准备 售楼处设计及包装 选址 规划设计 装修 广告包装及指引 设施设备采购 样板房设计及包装 选址 规划设计 装修 广告包装及指引 待客设施设备采购 看楼通道设计及包装（同上） 园区整改及包装 销售团队组建 团队规划 人员筛选 后勤准备 上岗培训 销售制度培训 市场培训 项目及产品培训 项目营销思路培训 销售政策及流程培训 销售战术及技巧培训 实战模拟 考核上岗 销售物料准备 待客资料 交易文件 内部管理文件 其它销售工具和物品准备 销售管理 规范建立 制度——哪些可以做，哪些不可以做 流程——该怎么做 标准——做得好与坏 表单——记录过程文件 人员管理 培训和沟通 学习机制 专项培训 针对辅导 早会组织 述职和面谈 周、月总结 工作分配和检查 千斤重担千人挑 四分法：分配、培训、检查、总结 人力评估及调整（建议） 人事考评 奖惩和激励措施 现场监控 销售环境监控 清洁、物管 设施设备状况 销售物料 现场效果评估及调整 重点专项：看场和巡场 人员及工作监控 其它配合单位的人员到位情况 相关人员及部门的工作完成情况 销售现场纪律监控 销售流程监控 客户接待 客户成交流程 付款及签约等售后流程 销售变更流程 销售异常处理流程 销售分析及异常对应 销售报表 销售分析和总结 营销效果评估及调整建议 销售团队建设和后勤服务 销售团队的战斗力 销售团队的凝聚力 管理服从性 建立有效的潜规则，营造和谐团队 服务型管理提升 案例：销售经理的一天 早会：检查、分享、工作布置、激励！ 看场、巡场 面谈、沟通 销售监控：流程、异常 销售报表 日清日查 明日工作目标及工作部署 销售对接 内部对接 总体原则 策划 广告 行政 外部对接（发展商） 营销对接 服务对接（物管） 财务对接 配合单位对接（律师、银行） 第三部分：专项提升培训 业务类 项目定位及规划设计 售楼处设计 样板房设计 常用销售模式 开盘方案撰写 定价策略及定价方法 常用促销手法 销售资源整合 现场活动策划 如何进行销售分析和销售总结 管理类 对管理的理解 如何建立管理者的威信 制度管理和人性化管理的平衡 如何建立与员工的良好沟通 常见销售培训方法 如何开好早会 如何处理售楼员之间的纠纷