销售经理的360度绩效考核.docVIP

3.3对销售经理的考核 3.3.1考核内容 销售经理的绩效考核是企业为了实现销售目标，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担销售经理的销售业绩与管理能力进行绩效考核与绩效考评。销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。具体内容包括： 销售业绩评估：主要根据工作目标计划内容进行考核； 部门管理评估：主要针对人才培养、创新能力、发展潜力、文化管理、执行能力、沟通协调能力、组织能力等几个方面进行考核。 3.3.2考核流程 江苏青岛啤酒销售部经理的绩效考核流程见下图： 图 江苏青岛啤酒销售经理绩效考核流程 3.3.3考核方式方法 根据销售经理的岗位职责，采用360度绩效考核方法，从多角度对该岗位进行绩效考核。 3.3.3.1方法简介 360度绩效考核法又称全方位绩效考核法或多源绩效考核法，是指从与被考核者发生工作关系的多方主体那里获得被考核者的信息，以此对被考核者进行全方位、多维度的绩效评估的过程。这些信息的来源包括：来自上级监督者的自上而下的反馈（上级）；来自下属的自下而上的反馈（下属）；来自平级同事的反馈（同事）；来自企业内部的支持部门和供应部门的反馈（支持者）；来自公司内部和外部的客户的反馈（服务对象）；以及来自本人的反馈。 3.3.3.2绩效考核表销售经理360度绩效考核表： 被评价者姓名：XXX 部门：销售部 职务：销售经理 评价尺度及分数 杰出（4分） 优秀（3分） 良好（2分） 一般（1分） 较差（0分） 极差（-1分） 评价 项目 评价 指标 评价标准 评价得分 上级 同级 下级 自我 权重 平均 总分 工 作 业 绩 70% 销售 完成率 考核期内任务的完成情况（完成比率=实际完成销售额÷销售任务×100%） 销售 增长率 增长率=（本月销售额-上月销售额）÷上月销售额的绝对值×100% 客户 开发率 完成比率=实际新客户数÷任务×100% 账款 回收 做好销售款项的回收、催收工作，保证销售款及时回笼，呆账坏账少 工 作 态 度 13% 出勤率 出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到超过3次，此项不得分 工作 激情 为公司献计献策，提出创造性意见，营造积极的工作氛围 销售制度执行 将工作目标、方案、部署、规划变成现实操作，按计划规定完成工作任务 团队 意识 个人利益服从集体利益 参加会议活动 公司会议、活动的出席情况及表现 服务 意识 做完本职工作以外，还会承担其他工作任务 工 作 能 力 13% 专业 知识 具备较强的专业知识和技能，熟悉工作要求、技能和程序，熟悉黄精政策、发展方向，清晰了解下属工作和职责 决策 能力 能否及时合理的作出正确决策 创新 能力 能够通过创新在工作中经常对工作方式方法加以改善 沟通 能力 能够运用有效的沟通手段，能融洽同事之间的关系，使团队以及各部门之间精诚合作，创造开放的团队氛围 市场掌控能力 熟悉各市场运作思路，并作出指导，掌控市场能力强 组织协调能力 根据工作任务，对资源进行分配，同时控制、激励和协调群体活动过程，食指相互融合，从而实现组织目标。 培养下属能力4% 使用培养能力 能够充分发挥下属的优势，使人尽其才，经常开展经验交流会，安排各种学习培训，是下属得到提高 指导 能力 能对下属工作进行有效指导，使之得到提高 有效 授权 在适当的监督下有效授权，给下属相当的自主权和行动权，使之完成组织任务 绩效考核量化总分 表 销售经理360度绩效考核表 3.3.4考核指标解释说明 销售经理绩效考核指标：针对销售经理的主要考核项目分为四个大的部分：工作业绩占70%，工作态度占13%，工作能力占13%，培养下属的能力占4%。 （1）工作业绩指标包括销售完成率、销售增长率、客户开发率等，是衡量价值创造的主要部分，因此，对于销售工作的性质占到了相对大的比重。 （2）工作态度衡量了出勤率、工作积极性、销售制度执行等指标，是对公司规章制度的遵守和对工作的责任心的表现，工作态度影响个人绩效及团队合作，但不是创造业绩的重点。 （3）工作能力包括专业知识、组织协调能力、沟通决策能力、市场掌控能力等，由于能力的推动只是部门绩效的提升，所以，工作能力作为软实力为人才的发展提供依据。 （4）其他发面如培养