综合金融提升训练第一天(学员).ppt

知 行 果 一：课程介绍 二：自我的修行 三：第一张保单 四：专业化推销流程回顾 五：需求分析销售简单回顾 六：完美展示：PTT 七: 销售的四大问题 八：有效的建立信任 九：有效的发掘客户需求 十：有效地提出方案 十一：有效地鼓励客户购买 一：第一部分课程回顾 二：财务规划销售流程回顾 三：接触和了解需求 四：收集基本资料和确定目标 五：收集财务资料和提供建议 六：专业的理财建议和满足需求 七：客户开拓和客户经营 专业化销售流程回顾 SAB 呈现技巧 利益 Benefit 方案 Solution 优点 Advantage (K2.4.1) (K2.4.1) 这方面能通过……帮您解决问题 这个很重要，因为…… 您会因为……而喜欢这个 这对您来说意味着…… 您会发现他的价值，因为…… 其他的人觉得很有用，因为…… 它能帮上忙，因为…… ? ? ? ? ? ? ? (K2.4.1) 形 象 曲 解 简 练 大众语言 一次重点 注意事项 (K2.4.2) (K2.4.2) (K2.4.3) (K2.4.3) 你觉得怎样？ 我说得清楚吗？ 这个适用于你的情况吗？ 你认同这观点吗？ 你觉得我漏了哪些地方？ ? ? ? ? ? (K2.4.3) (K2.4.3) 明白… 哈哈… 同意… (K2.4.3) 客户什么时候成交信息? (K2.4.3) 什么时候可以拿回钱? 是不是我一 交钱就会生效…… 我看不出什么问题… (K2.4.3) 总结 说明成交 下一步 (K2.4.3) 课程回顾… (K4.1) 第五单元 如何有效地鼓励客户购买 呵呵,不用急啊…… 呵呵,不用急啊…… 你怎样想? (K1.1) 不用急 的 特征 抵御 担忧 语言 逃避 (K2.1.1) 理性/感性 回 报 损 失 “不用急” 的 真正含义 (K2.1.2) 理性客户 利益减少 耗费精力 不 尽 人 意 成 本 增 加 (K2.1.2) 感性客户 失去权力 不被赞美 不 受 尊 重 失 去 认 同 (K2.1.2) 决定 开始 (K2.1.2) ? ? ? ? (K2.2.1) (K2.2.1) (K2.2.2) 要求行动 Ask for Action 解说 Present 尊重与体恤 Share 聆听 Listen 厘清异议 Clarify LSCPA 技巧 @#$#$%$%%$%$%#%^#$#$@#@# (K2.2.2) 隐藏 意图 聆 听 进一步 提问 运用 第三者故事 (K2.3.2) 购买决定 (K2.4) (K2.2.2) 信心 超值 正负面 损益比较 体恤风险 五大方法 锁住财富 平衡经营头寸 从经营企业到经营资本 节税 法律上厘定资产所有人 法律上最终保护个人资产 “身价”体现 保险理财“独有”的七项优势 事实性 问题 感觉性 问题 问题分类 事实性 问题 感觉性 问题 问题分类 提问技巧…… 佐证法 四大 法宝 探究法 极限测试法 制造压力法 提问四法 最喜欢 最欣赏 最讨厌 最不接受 ① ② 期望得到 有问题 解决欲望 接受 压力 差距 为什么 制造压力 注意事实而不是记忆观点 批判性 感性 注意力涣散 假装聆听 不断打断别人的谈话 选择性聆听 选择性聆听意味着，在我们接收的大量信息中挑 选出那些与我们的目标相关的信息。 回应性聆听 你以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听，并 不同于大多数人认为的那样，是被动的。相反，一个好的 聆听者是积极的参与沟通中。一个好的聆听者对于说话者 的谈话内容给予必要的回应。 同理心聆听 同理心聆听其实就是一个积极的协商、相互理 解和达成共识的过程。 第四单元 如何有效地提出方案 为什么你的方案 “没帮助”？ 错误的 不了解 更好的 不全面 方案 我看不出你的方案能解决我的问题！ (K2.1) 针对地人 购买标准 决策程序 外部条件 (K2.2.1) 针对地人 谁？ 角色？ 影响力？ 资料？ (K2.2.1) 购买标准 (K2.2.2) 决定过程 程序… (K2.2.3) 外部条件 其他… (K2.2.4) “人”起什么作用呢… (K2.3.1) 理性因素 1. 2. 3. 理性因素 (K2.3.2) 三大问题 (K2.3.2) 三大问题 (K2.3.2) 感性因素 1. 2. 3. 感性因素 (K2.3.3) 专才型 新奇型 随众型 权力型 (K2.3.3) 1、能加强对人、时间、流程及咨询的控制； 2、想要结果； 3、提高效率； 4、选择意见； 5、自己行动； 6、加强权利； 7、立即行动 8、获得巨大的潜力 (K2.3.3) 1、领导地位； 2