自强不息止于至善DL-讲课.ppt

自强不息 止于至善经营管理调研报告 2009/08/29日 大连星海会展中心 宣导并落实基本法：游戏规则 营造有序健康的工作环境：文化、理念 会议经营：标准化、精致化、持续化 强化活动管理：日常化、制度化 深化培训与辅导力度：进修、学习 注重业务绩效管理：量化标准 追求团队专业成长：学习型团队 保监会2008年数据显示 全国寿险营销员：2,251,664 人身险保费收入：2681.11亿 年人均产能：119,072.38 月人均产能：9,922.69 以上数据含新单保费及续期保费 保监会2009上半年度数据显示 全国寿险营销员：2,374,720 人身险保费收入：1954.39亿 月人均产能：13,716.63 以上数据含新单保费及续期保费 2009’IDA会员数据显示（中国大陆） 年人均FYP：1,460,351.77 月人均FYP：121,695.98 保监会2008年数据显示 全国寿险营销员：2,251,664 全年度佣金收入：405.72亿 年人均收入：18,018.67 月人均收入：1,501.55 以上数据含新单及续期保费佣金收入 保监会2009上半年度数据显示 全国寿险营销员： 2,374,720 佣金收入：249.31亿 月人均收入：1749.75 以上数据含新单及续期保费佣金收入 2009’IDA会员数据显示（中国大陆） 年人均FYC： 193,531.01 白金会员：1,713,002.50 金龙会员：745,212,83 银龙会员：423,128.75 铜龙会员：155,337.06 2009’IDA会员数据显示（中国大陆） 月人均FYC： 16,127.58 白金会员：142,750.21 金龙会员：62,101,07 银龙会员：35,260.73 铜龙会员：12,944.76 如何在现有市场状况下，激发客户对保险的渴望，加深客户对保险及我们的认同? 如何在拜访时，让客户很容易接受保险的特色、优势与无可替代性，进而快速采取行动? 如何在回访时，加强客户当初投保的满足感，进而创造再次销售，市场深度开发的机会? 如何在作产品说明时，启发客户对保险多元性价值的认识，进而提高投保率? 如何在行销过程中，创造让客户立即采取行动的必要理由? 如何让客户满心欢喜、理直气壮地帮我转介绍? 如何在创业说明会或增员时，加强增员对象对保险行业的了解，进而加深对从事保险事业的信心和向往? 如何让优秀的人才认为，保险业是充满人生需求，前景光明的行业，而追随我和我的团队，更是明智和终生不悔的选择? 如何提升我们在客户心中的地位与形象，创造客户对于我们的尊重? 如何彰显客户需要我们的价值? 2009’IDA会员数据显示（中国大陆） 件均FYC：2416.49 白金会员：12944.60 金龙会员：4813.00 银龙会员：4065.75 铜龙会员：2019.78 2009’IDA会员数据显示（中国大陆） 年人均件数： 80.09 月人均件数：6.67 白金：132.33；月：11.03 金龙：154.83；月：12.9 银龙：104.07；月：8.67 铜龙：76.91；月：6.41 先【实】后【强】再【大】 说哪些话，做哪些事？ 目前最迫切需要提升的能力 复选 目前最困扰的问题 复选 他是千里马吗？ 1：第一印象 2：既往的工作成就 3：目标感及上进心 4：社区生活经历 5：积极度、热情度 6：可信赖度、正直感 7：乐于与人结识 资料来源：《保险行销》杂志231期 他是千里马吗？ 8：学习运用和处理数字的能力 9：掌控能力 10：乐于助人 11：工作稳定性 12：市场开发潜力 13：沟通技巧 14：企图心 资料来源：《保险行销》杂志231期 他是千里马吗？ 15：时间管理能力 16：自信 17：品行端正 18：处理人际关系的能力 资料来源：《保险行销》杂志231期 典范、完美、尊贵 全球20位顶尖IDA会员 现身说法 他们为什么成功 【良才】之7大特质 1：重纪律、守规范 2：正确的价值观 3：认真学习的态度 4：正面、积极的思考态度 5：系统化学习的能力 6：沟通协调的能力 7：自我激励的能力 资料来源：《保险行销》杂志231期 增员对象普遍存在的问题 复选 1：为什么要从事人寿保险事业 2：保险（属性）是什么 3：保险的价值是什么，保险工作的成就价值有哪些 4：我卖的是怎样一种产品 5：如何才能把保险做好（保险工作是什么，这是怎样的一份事业，我怎么做） 讲 清 楚 6：这份事业对我人生的价值与意义在哪里 7：应具备怎样的工作心态才能把这份事业做好 8：将会遇到怎样的的疑惑，解决之道在哪里 9：这份事业的未来在哪里，成就会有多大？我会满意吗 讲 清 楚 10：该怎么做，才能成就终身事业 讲 清 楚 结果 拥有事