第三章 销售区域管理与时间管理.pptVIP

销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 运作期——决胜在终端 JACKJONES进入新市场时会在时尚杂志进行宣传，很少利用当地媒体。他们致力于打造终端形象店和终端服务，如专柜装修和对销售人员培训。终端形象店既展示了品牌形象，又是一种品牌推广方式。 终端培训是JACKJONES的传统，优质的终端服务是他们宣传自己的一种方式。 JACKJONES认为，好的服务能带来好的口碑。与很多品牌重视广告宣传不同，他们更看重消费者口碑宣传。 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 JACKJONES的做法让其在进入新的市场后能够稳健发展，并且不断在新渠道的拓展中取得成功。JACKJONES多年来取得的销售佳绩就是一个很好的证明 。 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 四、责任辖区的规划和经营 规划并经营“责任辖区”是销售区域主管的一项重要工作。下面讨论如何规划销售人员的责任辖区、如何经营责任辖区。 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 1．规划销售人员的“责任辖区” （1）规划每个销售人员的责任辖区 （2）规划销售人员责任辖区的销售路线 2．经营责任辖区 （1）绘制“责任辖区地图” （2）利用“责任辖区地图”检讨销售战略 （3）确定责任辖区的行动顺序 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 第三节 销售区域的时间管理 销售区域的时间分配是指销售人员如何支配时间，在销售区域内进行推销和访问客户。 设计销售区域是为了使销售经理和销售人员更好地使用时间进行销售。对销售人员而言，时间即代表成交，是销售的效率指标，因此销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理。 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 一、时间管理的影响因素 （1）销售区域内的客户数量； （2）对客户进行销售访问的次数； （3）每次销售访问所需的时间； （4）对客户进行销售访问的频率； （5）在销售区域内旅行的时间； （6）非销售时间； （7）投入时间的收益。 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 二、规划拜访路线 根据统计，销售人员几乎把1/3的工作时间花在路上。因此，访问路线的设计实质上是时间分配的问题，合理地安排访问路线，可以最大限度地利用销售人员的时间。 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 销售人员可将所在区域的商业地图备齐，然后绘制出销售人员所在销售区域的地图。再将销售区域内各个当前客户和潜在客户一个个按照实际地理位置标在地图上。 有了销售区域位置图，销售人员就可以方便地规划自己的拜访路线， 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 常见的拜访路线有如下几种（如图3-2） 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 ① 直线式路线：从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回企业。拜访客户的数量不多时可以采用这种路线。 ② 跳跃式路线：与直线式路线方向相反，首先从离企业最远的客户开始访问。在回企业的途中对沿途客户进行访问。 ③ 循环式路线：由企业出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回企业。这种路线要注意是否与实际路线相吻合，如果吻合则其拜访效率很高。 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 ④ 三叶式路线：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。 ⑤ 星形式路线：销售人员每次只访问一个客户。这种路线通常是销售经理交由销售明星来处理，受某个或几个客户或潜在客户的驱使，而去拜访客户。 ⑥ 8字形路线：与三叶式类似，只是把销售区域划分为两个小区域，呈8字形状。 销售业务管理 第3章 销售区域管理与时间管理 三、确定拜访频率 拜访客户的频率要适度，频繁的拜访势必影响客户的正常工作，过少的拜访又可能为竞争者提供机会。所以，适度的拜访频率很重要。一般在确定拜访频率时，要考虑如下因素： 1.是否有工作需要，即是否能为客户提供他们所需要的服务和满足他们的需要。 2.与客户的熟识程度。 3