程光周末分享 - 如何做好CDN销售？.docVIP

【程光周末分享系列之】 如何做好CDN销售? 大家好，我还在蓝汛，好久没跟大家分享了，是我的失职，别生我的气，最近有点迷途…… 今天想跟大家一起分享我的那点破事儿，先自我做个开场白： “我是谁？我来自何方？我去向何处？”这是古希腊哲学家苏格拉底的千古诗句，在他的墓碑上就刻着硕大的五个字：“认识你自己” 干我们这行的，首先要把自己推销出去。那就必须要认知自己！我在最初做销售的时候，我有一个导师就问我：“你是谁？你来自何方？你未来去向何方？” 我现在回答大家，“我叫程光，我来自山西太原，目前在蓝汛就职销售代表一职，我希望在蓝汛可以实现自己的价值，我希望让更多的人认识我自己，知道蓝汛有我这号人存在，这也是我一直以来努力的动力所在！ 事实上，队长找我来给大家讲这个，我的目的就已经达到了！（我们球队队长） 未来我希望可以开一家属于自己的公司！ 让我老婆和未来的孩子生活的更好！ 我必须要具备的能力？ 首先是做人，古人云，做生意，要先做人！你看以前我们的晋商，称雄中国商界500年，屹立不倒，就是本着两个字：“诚信”！ 我最近也在看一本书，书名叫《做单》，何谓“做单”，其实就是做人！把人做好了，生意自然好！ 其次是“三意”，那三意，诚意，创意，热意，诚意就是诚恳友善，对人要好，跟我们前面提到的做人是一个道理，创意其实就是你跟客户打交道，情商要高，会来事！你比如你去拜访客户，发现客户感冒了，这个时候你下楼买点感冒药，客户是不是痛哭流涕啊？热意就是把你的热情传递给客户，发自肺腑的！据说啊，这个热情在推销中占得比重为95%。 最后是“五心”那五心呢？爱心、自信心、耐心、恒心、虚心，我们分开讲下： 何谓爱心？这个爱心不是说你看到一小鸟腿受伤了，你给抹点云南白药膏，这就是爱心，也不是爱祖国、爱人民、爱XX党，销售的爱心指的是要爱护自己、爱公司、爱产品、爱我们的客户！ 要爱护自己就要每天把自己调整到最佳的状态，每天对着镜子说：“程光”你今天是最帅的； 要爱公司，以公司为家，我们是这个大家庭中的一员； 要爱公司产品，你才能发现产品的优势和卖点，以此找到客户的需求点，在客户公关中无形增添自信心； 要爱客户，要去真诚的关怀客户，哪怕一句简单的问候，你比如我客户金山的有一人家里亲人过世了，这个时候你多给他些安慰和鼓励！北漂路上需要互相扶持，因为我们是兄弟！ 那应该怎么去开展销售工作呢？ 我们其实周而复始，就是这几个环节：你要去查资料，找资源——打电话，接触客户——约见，拜访客户——去跟进----最后签单，这个没有太好的捷径，就是需要你足够勤奋，简单的事情重复去做，一定会有收获的！ 这其中，快速成单的方法，我总结了下，大概有这几点： 第一：主动来电咨询服务的客户 （这个最高效，比如我们的NOC、400电话） 第二：电话沟通中挖掘出高意向的客户 第三:? 就是朋友介绍，如果你跟人家关系交好，那这单十拿九稳了！ 最后总结就是抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ 举例来说：我之前签的精品购物指南报社，这是我来蓝汛的第一个客户，他们的技术总监叫张烈镇 首先我去找张哥，张哥的第一感觉肯定是：“这货是谁啊？之前没见过啊？” 然后我微笑的走到张哥面前，我说“张哥，你好，我是蓝汛的销售程光，今天刚好路过这里，我来看看你！” 张哥心里嘀咕：“这货来这里想跟我谈什么？我很忙唉”按照套路，我来介绍CDN和IDC~~” 张哥心里又在想：“这CDN网站有啥好处？对我有啥好处？”然后我接着再讲这产品有多好多好，讲的天花烂醉！ 张哥又会想：“我靠，这货讲的是不是真的啊？” 我说你看国内大品牌网站都在用这个产品！经过验证，是好宝贝（挖煤的不会骗人的！） 张哥被我忽悠住了，确实认为这货讲的是真的，他心里又会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的？或则其他地方卖的会不会更便宜，然后你接着跟他讲：这东西买我们家的最划算，性价比最高了！ 我的乖乖，张哥又要想了，我得跟领导汇报下，我明天再买，看预算够不够，不够下个月再买，再下个月再买…… “不行，必须买，现在不买我就得下岗了！赶紧付钱！！！” 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 周而复始，张哥在我的恐吓之下就购买了CDN服务，用了多长时间呢？有三个月吧？就是天天泡，晚上下班回家泡，早上上班泡，中午吃饭泡，最后还介绍了另外一个客户中国网库，所以世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己” 真的是这样！