营销实战之《成功的营销团队管理与掌控》11版.docVIP

《成功的营销团队管理与掌控》 ——或称《做一个优秀的销售经理》 ——或称《营销团队的建设与管理》 ——或称《营销团队的建设与业绩提升》 在企业诸多生产要素中，人是最重要的要素！一位知名企业的老板说：“企业的高度，决定于人力资源的高度！” 而绝大部分的企业销售人的素养又是重中之重，销售团队管理者的管理水准更是极为重要。 目前随着市场的快速发展，我们有许多在销售岗位的杰出员工慢慢转变成为了我们的销售团队管理者，过往的经验告诉我们：一个优秀的销售人员不见得是一个优秀的销售经理！销售精英不等于管理精英的现象让我们许多管理者头疼不已，我们的管理者越来越期待能够对于新晋管理者进行专业的训练。 我们一起来看看新晋经理上任后，遭遇到了一系列问题吧…… 虽然已经是管理者了，但我们却仍然做着销售员应该做的事情。 我还是不喜欢做管人的人，我喜欢做自己的销售工作。 我应该管他们啥呢？我不知道我要管理什么。 原来我一个人打天下，现在一帮人，我真不知道怎么办，里面还有几个刺头，真是太累了！ 面对五位部属，如何分配任务，达成部门的业绩指标？如何良好地与员工做好绩效沟通？ 走上管理岗位后，如何将自己的专长和经验，传递给部属？ …… 你会去找一个从来没有行医经验的医生去看病吗？肯定不会！没有训练就直接上岗，这对于管理岗位是非常有伤害的，此时我们必须要快速导入营销团队管理者的训练工作，使他们快速适应我们的管理工作！ 培训导师陈亮经过大量的调研与实践了解得出，通常在从技术到管理，从销售到管理这样的转变中，最影响我们新晋管理者的绩效的来自于二个重要方面的原因：角色不清与人员管理不擅。我们基于这二个方面设计了本课程，并将这个课程曾先后带入了许多优秀的企业营销团队中，效果卓越！ 【课程目标】 帮助营销团队管理者认清岗位角色，并进行合理的角色定位 掌握营销团队日常管理以及成员控制的实践方法 学会工作指导方法，更好地培养团队成员 帮助营销团队管理者学会培养与激励能力，更好地管理团队 【课程特色】 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义； 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想； 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓； 咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述； 【培训对象】 营销总经理、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队管理者 【培训时长】 本课程为二天版，一天版需要精讲部分内容 【授课形式】 导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式 【课程大纲】 第一单元 营销团队管理者的角色与定位 课程导言 互动：四种不同的营销团队管理者 营销团队管理者的贡献 营销团队管理者的三个阶段 销售部门常出现的潜台词及他部门反应 认识组织中各部门的价值 部门价值特性、不可替代性 协作必然性、职能专业性 关系平等性、合作价值性 误区 误区一：自己部门的价值最大 误区二：部门的平等只是级别的平等 误区三：部门的价值是由于不同的分工和职能产生的 部门管理 组织架构：轮廓分明 指挥链：条线清晰 管理规范：职权相称 销售团队管理者者的四大管理特征 销售团队管理者的七大管理对象 销售团队管理者的五项基本能力 销售团队管理者的四大组织角色及定位 作为下属的销售团队管理者——经营者的替身（替代经营者实现管理的专业性） 误区一：“民意代表” 误区二：同情者 误区三：“只代表个人意见” 作为同事的销售团队管理者——内部客户 为什么不能把对方看成客户？ 同事就是我的内部客户 内部服务的四个特性 作为上司的销售团队管理者——五种角色及其定位 管理者 领导者 教练 变革者 绩效伙伴 销售团队管理者的八大准则 销售团队管理者如何走向成功 第二单元 营销团队的培养与激励 营销团队的培养方向——培育团队壮大的优良种子 看下属是否会问客户“负面问题” 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白” 寻找有慧根的人——拥有慧根，懂得感恩 沟通力——联系内外部客户的纽带 接受号令与传递战报 发布信息与给予方法 表明信心与适度痛苦 坚持原则与多种方法 学习力——便于成为客户综合顾问 钻研与总结产品知识成为产品顾问 掌握渠道内其它对比数据成为市场顾问 熟悉同品牌不同型号的操盘手成为营销推手 自信力——便于和客户建立陌生关系 相信自己的公司，更相信手上现有资源 我就是我们公司的代表 最有魅力的销售代表的表现 取悦力——能够让客户持续拥有愉悦 擅用“情、利、义”获得客户的愉悦 “三大标准”让客户产生愉悦感 领悟力——能够发现和满足客户需求 何谓“思想固化”的销售人员 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书” 执行力——能够将既定目标落实到地 良好的时间管理是保证执行实现的必备技能 首先是做到标