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、| !_ 一个人总要走陌生的路，看陌生的风景，听陌生的歌，然后在某个不经意的瞬间，你会发现，原本费尽心机想要忘记的事情真的就这么忘记了.. 一、证券公司实训获真知 3 1、东兴证券之交流体会 3 2、证券营销实战技巧 4 二、证券市场营销方案 6 1、目标 6 2、营销需要 6 3、营销方案的制定 7 三、证券交流会方案 8 四、改进措施 12 五、总结 13 5.1参考文献 13 一、证券公司实训获真知 1、东兴证券之交流体会 东兴证券秉承诚信?专业?创新的经营理念，奉行以严格的风险控制为前提，以合理的投资收益为目标的稳健的经营策略，建立科学、谨慎、高效的业务流程和风险监控体系，精心打造结构优质、素质精良的专业化人才队伍，始终把客户利益放在首位，为客户、股东、员工创造价值最大化，努力成为品牌领先、能力突出、业绩优良、特色鲜明的现代金融服务行业。 东兴证券的营销部门实行开发优质服务，提高销售人力，挖掘潜力客户，与客户保持沟通。 还实行每月考核制度，使公司的管理方式更完善更周到。 首先在证券营销工作方面，要在公司领导和团队经理的指导下，以银行网点为基础营销渠道，通过与银行网点建立良好合作关系进行客户资源开发。我们以银行作为驻点，在客户办理银行业务时与客户进行沟通，在这之前最好熟悉银行的相关业务，这样更有利与客户建立良好的沟通。 由于受到行情的影响，今年在银行网点的客户开发工作并不顺利，基本上没有新开户的客户。我们要学会在银行各网点与银行工作人员建立合作关系，有利于在行情相对好时便于进行客户开发；除了银行网点以外，我们应该学会把营销工作重心放在一些人际关系的开发上，通过自己的人际关系扩大自己的业务范围，努力争取获得更大的成效。 其次加强对相对较大的大客户的服务。在经过了2007年井喷式的行情过后，2009年的证券市场进了行充分的调整，连续的暴跌以及自然灾害的频发和奥运会的召开，股民对证券市场的信心跌落到了极点，很多股民因为深套而很少甚至不进行证券交易。如果我们遇到这种情况，我们应该主动与客户加强联络，了解客户的持仓情况，并根据公司的相关咨讯报告，在盘中对不同客户的提供不同的参考建议。 在客服方面，要做到尽可能地一切为客户着想，对一些重要的相关资讯及时地通过短信，网络，邮件等方式通知股民，对一些高级客户，我们可以单独通过电话通知。 在优质的大客户面前，我们更要用心服务，以防其转移自己的投资地盘，因而我们要从投资利润方面入手，用自己的专业知识和投资技术来证明给客户看，为客户赚到更多的盈利。这样子自己才有可能有稳定的客户源。 在营销服务制度上，要有团队规模，相关配备齐全，设置奖励机制，渠道开发等等，使得营销更有竞争力，营销人员都应该把自己的时间和精力花在自己的工作上，极力负责自己的工作。 2、证券营销实战技巧 接近客户，先搜集机构客户资料，再挖掘需求（分析机构客户的需求点、成交点） 客户分析，按照交易量和资金量可以分为维护客户、核心客户、放任客户和休眠客户 异议处理，树立以客户为中心的证券销售服务理念，运用专业技巧找出大客户的真正异议，妥善处理 ，掌握处理典型反对意见的方法 真诚服务，从客户服务中赢得商机，运用专业技巧有效处理客户抱怨 提升专业营销素质，赢向未来！ 客户经理在开发新客户和维护老客户方面都有着十分重要的作用，是客户服务的窗口！和银行网点一同构成证券公司的营销渠道！等客上门的道路已经行不通了！，谁拥有一支强大的营销队伍，谁将在将来的市场竞争中取得胜利！公司层面有了证券营销意识，有走客户经理道路的强烈意愿。营业部也要有这种意识，要把营销工作做为日常工作的重中之重！ 第二，对营销工作的精细、专业管理 营销工作是一项极具挑战性的工作，客户经理在营销工作中碰到困难是很平常的。因此，营销工作需要有一个懂营销，有营销经验的营销经理！他可以及时发现营销人员工作中碰到的问题，懂得营销人员在各个阶段的心理和困难，经过有效地沟通，及时有效地解决问题。并通过计划，目标，行动，总结，激励等手段系统管理营销工作。 营业部对营销经理要有考核，使营销经理也有具体的业绩目标和适当的压力，这样营销经理才会同客户经理站在同一条船上。在平常的工作中，才会有动力更多地关注客户经理的业绩和帮助客户经理解决实际工作中的困难。而不是客户经理开发多少客户，他都无所谓；要让营销经理和客户经理在目标上、利益上形成一定的同向性。 营业部要形成良好的执行力文化。营销工作需要激情！客户经理需要营业部支持的，包括软件和硬件，公司在条件允许的情况下，要及时给予配合支持，做到雪中送炭；如果不能给予支持的，也要及时给予客户经理一个明确的答复，而不是采取回避或者拖延的态度，客户经理的工作激情是经不起磨的！ 证券营销是一项高要求，高难度的综合性营销工作，营销人员除了具有全面的营销知