如何留住客户__终端陈列与销售技巧.ppt

品牌手机陈列赏析之诺基亚商务精英系列 将高端机型陈列在同一柜内 品牌手机陈列赏析之诺基亚柜台组合 品牌手机陈列赏析之多普达商务系列 统一陈列高端机型 为体验科技特性，柜内只陈列了少量机型 黑色银色的托架，更能衬托高端手机的科技特性 看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮实等。 要问客户需要什么功能的。 什么价位的。 要问客户需要什么功能的。 什么价位的。先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。 多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。 客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 顾客为几个人一齐时： A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。 B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。 C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。 客人太多时： 不可只顾自己跟前的客人。 同时和其他围观的客人打招呼，如： 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 或通知其他店员先招呼。 当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时： A、 不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。 B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。 C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。 当遇到一些很不讲道理的客人时： A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！ B、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。 C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。 销售中的步骤 一、 打招呼：接一、问二、呼三 在接待第一个顾客时，主动询问第二个顾客的需要，热情向第三个顾客打招呼，以缓和顾客的焦虑情绪。 二、 定睛注视 一相顾客来意：一是买主，其特点是进门急，眼光集中，脚步很快，径直向营业员走来；二是看客，其特点是进门后脚步缓慢，神色自若，眼光不集中，对这样的顾客，如果急于接待，或过分热情，反而会使他们受窘，应当让他们自由自在的观看，当发生兴趣时再热情以待。 二相顾客身份：因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。 三相顾客爱好：通过询问和观察来判断。 三、 接近顾客： 这个阶段，顾客注意你销售的产品，并可能对产品产生兴趣，你要设法接近顾客，让你和产品同时吸引他。 例：1、顾客在卖场闲逛，东张西望（这时，他显得毫无目的），不要急促地去接待，当你的目光和他碰上时，再打招呼：您好，您随便看，需要什么，我来为您介绍。2、顾客一直注视同一件商品时（这时他显得比较感兴趣）：您好，您现在看的是诺基亚8250，我可以为您介绍一下…3、顾客从看商品的地方仰起脸时（这时，需要咨询）：您的眼光真不错，这是海尔最新推出的超轻机型…4、顾客径直走向你，提出要求，表明来意时（这时，有目标明确，大多指名购买）：您好，请坐，我去… 四、 询问顾客的需求 了解顾客想什么，才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他的最基本需求，即一种能解决问题的优质产品，而另外一种顾客则是为了情感需求，即购买某种东西来显示自己的品味，体现自己的身份。 四种性格类型的顾客： 1、 喜欢简捷、干净利索，不喜欢强买强卖，而且不易建立感情沟通。应对：是有可以有这种功能这两款您选择哪一款（切忌废话）2、 品味较高，且注意自己的形象，在意别人的奉承，常凭一时的冲动而购买。应对：这种机子买者大多是原来的V998用户。3、 容易建立朋友关系，并希望得到你得指点。应对：这种机子待机时间长，最适合您经常出差所需。4、 比较理性的购买者，对各种细节斤斤计较。应对：这款机子低辐射，有利保护大脑。 如何了解需求，可以遵循4W1H法来逐步询问和明确顾客的需求：1、 WHO 明确谁用？---