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销 售 技 巧 第一阶段：销售开启 ① 待机（ 对应“注视” ） ②、初步接触 ③、商品提示 ① 待机（ 对应“注视” ） 所谓待机就是超市已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，营业员边做销售准备、边等待接触顾客的机会。待机时间太长，容易造成营业员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。这是绝对不允许的。 待机原则： （1）正确的待机姿势 　 将双手自然下垂轻松交叉，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。等待与顾客做初步接触的良机。 （2） 正确的待机位置 站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。 （3） 暂时没有顾客时 　 从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，营业员仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。营业员应抓紧时 间做其它工作： ◆ 检查陈列区和商品。 　 随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响超市和产品品牌的声誉。 ◆ 整理与补充商品。 把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与商品的卫生。 （4）时时以顾客为重 当有顾客来时，要立即停下手中的事，在4秒钟内招呼顾客。（专家指出，别人在遇见你的前四秒一般已通过外表作了判断， 因此未给顾客留下良好印象，尤其要注重服装和礼仪）对于熟客要呼其姓名：“张小姐，怎么这几天都没有见到你来看看，挺忙的吧！” 不要忽视对顾客的注意和关怀。一般来说顾客在进入购物区的时候，营业员都会招呼以示服务的开始，就算正在记账，或者招呼另外一位客人，这个时候千万不能冷落新来的客人，在“欢迎光临衣行顺”之后要时刻留意顾客的反应，发现有需要，马上上前询问。顾客的耐心是不长，错过了机会便不会再来。 （5）不正确的待机行为 ◆ 躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等； ◆ 几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话； ◆ 胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里； ◆ 背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠； ◆ 远离工作岗位到别处闲逛； ◆ 目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌； ◆ 专注于整理商品，无暇顾及顾客。 ②、初步接触 （1）初步接触的时机 （2）接触的方法 （1）初步接触的时机 ◆ 当顾客与营业员的眼神相碰撞时 　　 ◆ 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 　　 ◆ 当顾客突然停下脚步时 ◆ 当顾客长时间凝视我们的商品时 　　 ◆ 当顾客用手触摸我们商品时 　　 ◆ 当顾客主动提问时 （2）接触的方法 商品接近法——当顾客正在凝视我们的产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍商品，可以把顾客的注意力和兴趣与商品联系起来。例如，营业员用手指着产品搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品……若您感兴趣的话，我可以详细地介绍一下。”当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。 但是，如果顾客只是随便看看，容易给顾客造成紧张感。 服务接近法——当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，请问您需要什么产品？”还有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。 ③、商品提示 （1）介绍商品本身的情况 （2）介绍商品行情 （3）介绍时引用例证 （1）介绍商品本身的情况 ◆ 让顾客了解商品的使用状况。 顾客在购买商品之前，非常想知道这个商品在使用时的效果。因此，营业员一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括商品的款式、材质、试用方法、功能等，这也是做商品展示的过程，展示的目的就是要使顾客看清商品的特点， 减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。 ◆ 尽可能鼓励顾客触摸、试穿商品。 营业员不仅要将商品知识解释给顾客听，拿给他看，更要让