销售培训之：销售上门拜访宝典【荐】.pptVIP

引子：销售要有强烈成功的欲望！ 把木梳卖给和尚 有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量分别是1、10、1000把。 为梳子赋予价值 奇妙聪明梳 “这把木梳看似普通，其实有着极高的科技含量。它选用云南边境神奇的阳橙树为原材料，经过18道现代化制做工艺做成的。值得说明的是，作为原材料的阳橙树是一种珍稀树种，很多植物学家都不知道，我们公司特地在云南边境买了7 000多亩山地来培植这种濒危的珍稀树种。还有一点，这把木梳是用特制药水浸泡过的，木梳的齿儿也是经过特别设计的，通过这38道齿儿对头皮的梳理，能有效刺激大脑的沟回，激活脑细胞，达到醒脑益智的保健效果。” 结果-1-10-1000 软件销售的不同层次 软件销售人员的职责 作为一个软件销售人员，我们的任务是什么？ 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 销售活动的核心是“能力验证”； 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。 软件销售拜访要领 拜访的重要性 与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到销售结果。 拜访目的 获得信息 客户基本信息、围绕“商机四要素”的信息 给予信息 传递公司、产品价值理念、成功案例，树立正面、积极的形象，激发兴趣，建立信任关系 达成协议 结果确认、客户对解决问题的期待、下一步的约定 拜访步骤 开场白 引起注意 销售沟通 总结谈话 达成共识 安排下次拜访 开场白 开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第一印象的开始。 好的开场白有助于： 建立良好的第一印象，营造良好会谈氛围 开场白 打招呼问候 自我介绍，递名片 称赞式寒暄 讲明来意 说明时间安排 取得同意 询问了解公司程度 简介公司 备注：以后的拜访可省略7、8步骤 场景模拟 S：“王总，您好！”（热情洋溢地） K：“你好。” S：“我是灵创软件的XXX，我昨天和您电话预约过，这是我的名片。”（递名片） S：“您的办公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧。”（由衷地） K：“还行。”S：“我今天来的目的是想和您就贵司的企业信息化建设的事宜做一个初步的沟通，大概需要30分钟左右的时间，您看行吗？” K：“可以。” S：“请允许我先简单介绍一下我们公司” K：“好啊” S：“灵创软件是国内最早专业开发服装行业管理软件的公司，十多年来我们服务了1000多家服装行业用户，如：宝狮龙、山西百圆裤业、卡丹路、ITAT、哎呀呀等品牌用户，为服装鞋帽企业提供生产管理系统、分销管理系统、移动订货会系统、代理商管理系统、门店管理系统等一系列产品和服务，它能帮助您更好的管理您的企业，我这里有一些和您企业相似的参考案例，对您可能会有所帮助。” 要点 保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪 引起注意的方法 事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关“现在客流量大点的服装卖场都会使用专业的服装收银软件，不仅能提高收银速度，还能查找即时库存，方便促销和补货。” 问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在会员管理上，您所面临的主要问题是什么？” 称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！” 工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。” 关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份方案，我今天也带来了。” 要点 守时 牢记拜访目的 陌生拜访时间不宜超过15分钟 提问技巧和目的 提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手段。 通常有两种基本模式，一种是传统的提问模式，一种是SPIN的提问模式以及两种混合的提问模式。这里重点讲解传统的提问模式。 目的：控制会谈/达成拜访目标 拜访步骤和要点 要点： 准备问题 避免主观判断 说听4/6原则 场景模拟 S：“为了提供更有针对性方案，我们需要了解一些贵公司的情况，特别是您的想法。” K：“好的” S：“您对企业信息化有什么样的想法呢？” K：“。。。。。。”（S倾听并记录） S：“您认为在批发管理中还有什么需要改善的问题呢？” K：“。。。。。。” S：“您是要解决财务与业务对帐效率的问题吗？” K：“是的” S：“。。。。。。” K：“。。。。。。” S：“今天我们就企业信息化的议题进行了有效的交流，您的想法是1、。。。。。。；2、。。。。。。；3。。。