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推销业务知识 推销是一个古老而时髦的字眼，推销是一项有趣而神奇的活动，人人都是推销员，人的一生都在推销。 什么是推销 推销就是说服他人接受自己的意见，或使他人按自己的意愿行事； 产品推销就是指向可能购买的人或组织进行说服、帮助对方认识产品，使其通过购买获得需求上的满足，从而实现产品转移的过程。 购买者的心理演变过程（爱达斯公式） 注意——兴趣——欲望——行动——满足 推销员的社会地位 没有推销就没有事业 推销员的工作性质 推销员是一个能促使个人快速成长的职业； 推销员的工作成果能最直观，最容易反映出来； 推销员在工作上有较大的自由度； 推销员的工作是充满创造性的工作； 推销员的工作又不很轻松，正如有人所说，推销员必须有学者的头脑，艺术家的心，工匠的手，运动员的脚 推销员所面临的竞争是激烈的，必须有较强的心理承受能力。 五、现代推销观念 在说服被人之前必须说服自己，然后推销自己； 推销的对象是人而不是物，要根据人的需求心理推销产品； 六、推销员的职责 收集市场情报，或取调研经济信息； 传递和沟通商品及市场信息； 发现市场； 推销产品； 收取货款； 建立良好的人际关系和企业形象； 为推销对象提供最佳的服务； 为推销对象提供产品知识教育。 七、推销员要具备哪些素质 要有现代推销观念； 要有事业心和责任感； 要有对市场敏感的观察和预测能力； 要有丰富的各方面知识； 要掌握娴熟的推销方法和技巧； 要有良好的心理素质和身体素质； 要有良好的个性和生活习惯； 要有良好的道德修养； 八、推销员的自我管理 目标管理 参与目标的制订并自控自律去完成任务，一要知道自己应该做些什么；二要知道自己正在做什么；三要知道自己出现了偏差应如何解决或请示谁去求得解决问题的方法。 自己制订目标不是随心所欲喜欢订多少就多少，而是必须在企业规定自己的目标基础上向自己的能力进行挑战，促使自己集中精力并发出内在潜力，成为激发自己前进的动力。 内容 销售目标，包括目标销售额、利润额和费用额，它主要依据①市场规模的大小；②同类产品在竞争中的地位；③参考目前实绩。 活动目标，包括确定推销对象，确定在某一时间内开拓新客户数，应拜访客户的次数。我们可运用A、B、C分类法来确定重点推销对象，保证重点，兼顾一般，分清主次。 方法 销售目标对销售活动的要求； 订出达到每一阶段目标的有计划行动； 订出达到每一阶段目标的时间要求； 充分估计需要做的工作，所需材料需用； 设想可能发生的问题和解决方法。 其中应注意 要确定全季、全月计划，并逐日分解； 要与企业营销战略目标方向一致，要能充分发挥企业优势； 要适当，量力而行，有利于个人潜力的发挥。 检验能否通过的方法 这个目标能贯彻上级要求吗？ 这个目标明确吗，界定的范围明显吗？ 想过必须克服的障碍吗？ 客户管理 它主要包括建立客户档案，保存推销记录和回访客户。 时间管理 对推销员来讲，有拜访不完的客户，做不完的工作，而拥有时间是固定的，但如何安排和支配时间却大有文章可做，一天的时间就像一只大旅行箱，如果你懂得装箱的技巧，一只箱足可以装上两箱的东西。 推销员工作的时间特性 大部分时间在外面，花费在杂务上的占很大部分，只有真正洽谈时间才是黄金时间，因此，要尽量节省时间，确保重点，照顾一般，就是以80%的精力对付20%的重点推销对象，以20%的精力对付80%的次要推销对象。 做好拜访计划 编排拜访计划表，如重点拜访，地区拜访，设计合理有效的拜访路线，决定合适的拜访时机。 做好时间记录和分析 做好时间消耗的写实记录，提高自己的时间利用率。 健康与情绪 有规律地工作和休息，健康受损就容易疲劳，人就变得怠情，情绪波动不定。 九、寻找准主顾 原则 在有限制的范围内 要多途径，灵活地寻找 要有经常性，随时性寻找准主顾客的意识 按有序的工作步骤 程序 获知有可能购买的准主顾 准主顾资格审查 确定适合向其推销的准顾客 制订、拜访准顾客的计划 方法 挨家兜售法，又称地毯式扫荡，指在完全不了解的情况下去进行埃及驻海地兜售推销； 个人观察法，根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的准顾客； 亲友中介法，利用自己的亲友协助，从他们的社交范围内为自己介绍推荐； 连锁介绍法，由顾客A介绍B，B介绍顾客C； 资料查阅法，通过查阅现有情报资料，据此寻找。 资格审查 购买需求，了解是否真正推销的产品； 支付能力，是否具备支付能力。 十、预先接近 预先接近的时推销员对某一特定准顾客于推销洽谈前进一步了解，该准顾客情况的过程，这里需要指出的是推销是很不容易划分阶段和步骤的活动，各个阶段和步骤互相混淆，又是甚至顺序颠倒，对于预先接近来讲，同样难以确定它究竟于何时开始，又何时才算结束，也就是说，在寻找准顾客的过程中，推销员已开始预先接近准顾客，在洽谈的早期（亦即接近未完全实现），