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专业课20 11 —— 20 12 学年度第二学期 《推销实务》理论课教案 教学周 第 10周 4月23—-27号 周课次 4节 授课班级 2010级 4班 课 题 接近顾客 教学计划情况 按计划进行 教学目标 能力目标： 1．提高准确获取顾客信息的能力； 2：增强成功约见顾客的能力、效接近顾客、获取顾客信任的能力 知识目标： 能够接近目标顾客，并对其审查。 德育目标：培养热情、诚信、乐观、谦逊的职业品格 教学重点 约见顾客的方法 教学难点 接近目标顾客方法的灵活运用。 教学方法 讲授法、案例 教学资源（多媒体） 电脑及多媒体设备、幻灯片。 教学活动流程 教学步骤与内容 学生学习过程 教学目标 时间 导课（情境设置、行动导向等） 导入新课； 【引例】 一位推销员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。下面是他和经理的一段对话： “您好!王总，我是某公司的推销员，我姓李。” “我姓周，我不姓王!” “噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓周还是姓王。我想向您介绍一下我们公司的激光彩色打印机。” “我们现在还用不着彩色打印，即使买了，也没有多大用处。” “哦，是这样。不过，我们有别的型号的打印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说：“您请抽烟?” “我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室不能吸烟。” 这位推销员做好接近准备了吗？ （一）接近准备的意义 （1）有助于进一步审查准顾客的资格。 （2）有助于拟订接近策略。 （3）有助于拟订推销面谈计划。 （4）有助于推销人员避免推销工作中的失误。 （5）有助于增强推销人员的信心。 （二）接近准备的内容 1．顾客资料的准备 （1）个体顾客的有关资料。 ①一般内容。包括姓名、年龄、性别、民族、出生地、文化程度、职称职务、信仰、居住地、联系方式等。 ②家庭及成员情况。包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭住址、特殊偏好、购买与消费参照群体等个性资料等。 ③需求内容。包括购买的主要动机，需求的特点，可能的购买能力，购买决策权限范同，购买行为存时问、地点、方式上的规律性。 （2）团体顾客的有关资料。从推销学的角度讲，团体顾客主要是指各类工商企业。向团体顾客推销，就是向团体购买代理人和决策人进行推销，而团体顾客的接近准备也正是准备这类的资料，而不是准备所有成员的资料。 2．推销访问计划的准备 3．推销辅助工具的准备 （1）推销人员自己使用的物品。 （2）与顾客接触时展示给顾客的用品。 4．心理准备 二、约见顾客 “您好!我是宏达公司业务员，我想拜访贵公司的李经理，麻烦你替我通报一下好吗?” 秘书仔细端详了推销员一下之后，进去一会儿又出来了。 “很抱歉，我们总经理有事外出了。” 经理的车就在车场上停着，李经理一定在里面，但秘书挡驾，总不能硬闯进去。于是只好说：“真不巧，我什么时候再来拜访比较合适呢?” “这很难说，我们经理太忙，具体时间很难确定，我看这样吧，你先打电话约一下，等他在的时候你再来，好吗?” （一）约见顾客的方法 （1）信函约见。 （2）当面约见。 （3）电话约见。 （4）委托约见。 （5）广告约见。 （6）网上约见 （二）约见的内容 明确“四何”，即何人、何事、何时、何地。 确定访问对象。 明确访问事由。 认识 ②留下印象 ③市场调查 ④正式推销 ⑤签订合同 ⑥收取货款 ⑦走访用户 ⑧提供服务 ⑨联络感情 （3）约定访问时间。尽量不要选择顾客繁忙的时间（如星期一或对方休假后的第一天）拜访。 （4）选择访问地点 ①工作地点。②居住地点 ③社交场所 ④公共场所 三 接近顾客的方法 1．问题接近法 【引例】 一位矿泉水推销员上门推销，下面是他与一位家住七楼的家庭主妇的对话。 推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗?水质如何?” 家庭主妇：“供应不正常．水质也不好。” 推销员：“如果有一种既纯净又有利于健康的饮用水．您的家庭愿意接受吗?” 家庭主妇：“可以考虑。” 推销员：“如果我们每周两次送水上门，既经济，又很方便，这样的服务方式您会满意吗?” 家庭主妇：“非常好!那我就订一个月试试 2．介绍接近法 【引例】 刚辞职“下海”的胡娟做起了推销化妆品的工作，由于是新手．推销结果不很理想，一连几天都没有把东西推销出去，心里焦急万分，便想打退堂鼓。不料，这时突然“柳暗花明”了。那一天，她进入一家商店，正好碰上了以前高中时的同学小余。 小余说：“让我看看，蛮不错的嘛!这样吧．我有一个朋友，是联华百货公司化妆品部经理，我介绍你认识。”