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销售的大境界！ 销售的七个境界 我把销售划分为7个等级，从易到难，分别如下： 难度系数1 如果“卖东西”就是销售的话，那最容易的销售莫过于在卖方市场上的销售了，举例来说，在计划经济时代，物资稀缺，商品基本通过国有制的统购部门来负责“销售”，因此可想而知，在一个买几乎任何商品都需要“凭证”的年代，“销售人员”是多么的吃香，那时候很多人巴结着“销售员”买东西。这样的销售员需要销售技巧么？当然不，他们需要的就是控制好配额，选择最合适的客户。 那么这类销售当今还有么？当然有，在某些国有垄断行业，例如石油，电网，某些农副产品的销售，其实还是如此的，尤其当资源稀缺时。 难度系数2 比卖方市场的销售难一点的是哪种销售呢？大家可以回忆一下去KFC或者麦当劳就餐时，当你走到收银台点餐时那些面带笑容的服务员，他们也是销售。 他们要做的是卖更多的食品给你，让你本来只想点一个汉堡的想法转变成点一个汉堡套餐。这其实是有一套专业的培训技巧的，并且与我们之后要提到的几类销售有类似之处。而区分它们难易的等级的原因是：KFC的销售员是不用去跑客户的，他们强大的品牌效应把购买者都吸引到了店里，也就是说，到了KFC店里的食客，他们是有个强烈的购买意愿的，并且由于肚子饿，他们的需求已经被强化了。（并且是固定品牌的购买者，很少有人会去KFC里说要点麦乐鸡吧）在这时候，销售员需要的是用专业的销售技巧来让“客单价”提高，并且提供一个良好的购买体验，让顾客下次再来。 难度系数3 这类销售的难度与之前比有所上升，是因为他们不会有购买欲望强烈的顾客自己找上门来了。他们需要去到客户那里，与客户谈生意，但有一点好的是他们有固定的客户，类似的销售比如很多FMCG的客户诸如大卖场如C4（家乐福的FMCG术语），沃尔玛等。那如果你是作为一个500强品牌的销售，你会相对轻松一些，比如PG或者Unilever，你去到卖场采购那里，采购会让你坐下来好好聊促销聊活动，因为他们不会不卖你产品，问题只是卖多卖少并且如何卖的问题了；但如果你是一个不知名的当地小品牌，可能陪吃陪喝陪笑脸外加送红包都是不奇怪的了。 当然，就算你是Top FMCG的公司销售，要把卖场做好也不是简单的事情，需要销售技巧/探寻技巧/谈判技巧/演示技巧/商务及财务能力等等。更发达的如PG和Unilever会做更先进的“品类管理”等等。这也是需要很高难度的。这里所指的难度系数是广义上的不同类型及渠道的销售员的工作难度。 难度系数4 好了，比做卖场固定客户更难一些的是做传统渠道的客户，有些公司叫TT渠道（Traditional Trade），有些叫DT（Distributor Trade）渠道，（卖场一般被定义为现代渠道，叫MT渠道Modern Trade）。那传统渠道为什么更有挑战性呢？ 因为他们在面对终端消费者的时候，更有选择权。也就是说，去卖场买东西，不少比例的消费者会有一个或者几个固定的品牌，而在传统渠道上，消费者大多是转批或者商业客户，他们对品牌的忠诚度不如卖场消费者那么高，哪个更便宜，哪个更能带来更多利润，就卖哪个。 这类渠道上做的好的公司比如Mars以及箭牌（其实也被Mars收购了。。。）或者大家熟知的可口和百事。可口和百事所在的市场被认为是FMCG中的FMCG，因为他们的流转太快了，品牌选择太多了。在传统渠道上，经常可见百事和可口，统一和娃哈哈的人为了一张海报或者一块店招而争的大打出手。竞争之激烈，由此可见一斑。 但说实话，虽然传统渠道的工作辛苦，环境恶劣，客户层次不高，但是，据我所知的目前活跃在FMCG知名公司的销售总监或者更高的管理层，很多都是十几年前骑着一辆破自行车拖着几箱可乐或者口香糖跑传统渠道出来的。因为中国毕竟目前还是传统渠道市场份额更大，虽然在大城市中MT渠道正在超过TT渠道，但中国广大的二三线城市的巨大市场是还未被很多知名公司开发的。 难度系数5 那么比传统渠道和现代渠道都难的是什么呢？答案是特殊渠道。 大家不要想歪了，特殊渠道不是指“黄赌毒”这类的销售，卖白粉的销售那是最高级别的挑战，这需要另外讲很久的，呵呵。我这指的特殊渠道，是指除了MT和TT之外的封闭渠道的统称，举例说，餐饮渠道，医院渠道，教育渠道等等。这类渠道都有个共通点是：高利润，高附加值，高难度。所以可以简称为“三高”渠道。 他们对人的要求也很高，因为这类的销售不是简单的卖产品了，他们更多的是卖服务，卖一个解决方案。有些还会把销售分为售前和售后，专门有不同的销售人员负责，同时还会配有专业的技术人员解决专业问题。 还是举例说明。医院渠道，大家都知道我们去超市或者药店能买到非处方药（OTC），但是你在市场上是买不到处方药的，去哪有呢？医院，医生不光是给你卖药，还给你提供看病的服务，给你的病症提供一个专业的解决方案。而通常，这类渠道的消费者是很少