开发批发市场思路.pdfVIP

批发市场开发标准作业流程、怎样开发批发市场、开发批发市场的根本思路 企业欲开发批发市场，必须科学地与区域经销商实现良性捆绑，或者说以经销商为主力，企 业提供协销支持，这是开发批发市场的最根本思路。 一、准备阶段 （一）根据市场拓展目标制定阶段性拓展计划 1.当经销商管控的区域市场出现下述情况时，企业要考虑制定市场拓展计划： ·经销商覆盖能力有限导致难以继续拓展，而出现市场真空； ·针对广告投放，为获得良性的投入产出比，可通过密集分销促进广告落地； ·经销商的生存质量关系到企业的营销总量，因此要帮助经（分）销商实现利润增长； ·当区域市场出现新竞争对手或遏制一些成长型竞争对手，为围堵、排挤其他竞品而展开的 深度市场拓展； ·当渠道与产品出现不适或渠道宽度不够时，要继续拓宽产品流通渠道时； ·当企业面临资金压力时，或投入产出不成比例时，以期以“新渠道”换资金，但如此行事 未必奏效。 2.整理相关资讯制定计划 ·整理早期市场调查结果。历史资料虽然价值不大，但却反映了早期市场发展轨迹，以此可 理顺产品市场发展脉络； ·前阶段市场运作中的资讯收集。尤其是企业营销数据、竞争对手资讯、合作伙伴资讯等， 这是制定计划与进行决策的重要依据； ·与经（分）销商的初步探讨结果。经销商可能比企业更了解区域市场，因此要考虑经销商 的意志以及对批发市场的管控能力，故经销商的意见很重要； ·对批发市场进行有计划的市场调查。对批发市场调查，把其进行分类整理（如按区域、按 规模），并制成《批发市场资料表》； ·参照企业整体营销规划。尤其规划中渠道规划部分，要研究开发批发市场是否会引发渠道 间横向或纵向冲突，如出现冲突会破坏既有市场秩序，开发批发市场可能得不偿失； ·参照当地市场拓展策略。市场策略是区域市场开发的指针，开发批发市场也应该遵循既定 的区域市场开发策略，这是营销本土化的一个方面。 3.批发市场拓展应阶段性推进 ·有多个批发市场的地方，根据销量和辐射能力依次开发； ·借助大批发市场能使产品迅速辐射，形成主力带动效应； ·先开发相对可控的大批发商，有助于更快打开通道； ·批发市场需要重复性开发，不断巩固、不断覆盖，填补真空； ·掌控合理的批发商数量，并非每种产品铺货面越广越好； ·批发品种数不是越多越好，应遵循批市习惯，逐步培养； ·回款并不是批发的终结，帮助他们疏通下游渠道才能确保财源不断，尤其帮助他们打理终 端。 （二）拓展计划需要必要的支持 1.拓展计划大多需要企业的投入支持或政策允许 ·企业原则上是支持扩大分销渠道的（对大部分产品而言），这有利于提高产品覆盖率和 销量，又有利于帮助经（分）销商获利； ·企业必须考虑品牌的可持续发展，立足长远，而不是掠夺性输出品牌资源； ·企业要考虑每个客户，而不是某个客户的利益，这样有利维护整个客户群落的生态平衡； ·企业要评估投入产出比，为扩大市场份额可以投入产不平衡，但不可以有投入却无产出， 包括战略意义上的产出和战术意义上的产出； ·企业人力资源相对“充裕”，“充裕”几层含义：组织机构完善、职能完善、团对人才结 构优势等，可对计划提出专业意见； ·要符合企业财务管理的需要，因为拓展批发市场难免有财物投入，这些投入要合法，并且 在财务手续上符合企业财务管理制度； ·要符合企业管理规范的需要，尤其营销管理规范，必须要尊重制度； ·只有获批准后才可执行，开发批发市场不应该是企业某一区域分公司（或办事处）乃至企 业内个别营销人员的意志，而应符合企业整体市场开发战略，因此要履行一个合理的审批程 序。 2.计划必须有经（分）销商的充分理解和支持 ·就计划内容与经（分）销商深度沟通，就开发目的、意义、具体方案取得共识，并得到经 销商的支持，尤其配送、结算、批发市场维护等任务最终要落实到经销商身上； ·明确双方的权利和义务，并保证配合。对于协销开发批发市场，企业要明确自身输出的组 织资源的义务，以及对此的监督、控制、协调等管理权利，经销商也有义务正确、合理使用 这些操作的后果所产生的责任； ·明确活动品种、价格梯度，就是要合理搭配产品，为批发商创造最优秀的产品组合，使其 经营产品结构更为合理； ·预估效果，做好安全库存，及时订货，并确保配送能力。核心就是一点，新市场开发最怕 断货，这不但体现企业的实力和信誉，更要对经销商、消费者负责； ·企业与经销商共同做好产品的物流去向和价格稳定的长期控管，这是企业与经销商共同的 长远利益所在。 （三）做好相关人力、物力、财力的准备 1.双方工作人员职责培训到位 ·活