PSS——专业销售技巧大纲.doc

PSS专业销售技巧 前言： 有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。 同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。 问题在哪里？ 差异化！ 老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。 客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。 课程目标： 学习销售核心步骤 系统化专业销售技巧 消除实践中的各层障碍 从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员 课程特色： 实用技巧突出操作性强的特点 案例分析和讨论强调解决实际问题 课程对象：销售相关人员 课程方式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等 课程时间： 12小时 课程大纲： 导入（一小时）：头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解 第一章：客户沟通（三小时）1、信息传递 信息传递流程图 2、情感交流 挑剥理兼技术 常见困惑点剖析 3、控制余地 先处理情绪 苏格拉底流程图 总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。 第二章：需求解决（四小时） 客户需求分析 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺 促使客户晋级承诺的四个步骤 隐藏性需求不能决定客户购买 SPIN模式 背景问题，寻找客户的问题点 难点问题，引出客户的隐藏需求 暗示问题，转化成客户的明显性需求 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求 FAB产品介绍 介绍特征，引发价格疑问 介绍优点，引发价值疑问 介绍利益，引发客户认同 概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。 我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。 第三章：谈判技术（一小时）1、防御策略： 开价，如何更主动 挺价，自信不强横 还价，可以用分割 接价，一定要合理 表演，为了不被动 僵持策略： 请示领导，转移力量 异议解决，显示功力 拖延技巧，谋求利益 折中方法，再咬一口 如果策略，重中之重 反攻策略： 黑脸白脸，进退自如 蚕食艺术，暗度陈仓 让步方针，心态要好 反悔策略，祸福与共 情分策略，感受双赢 砍价策略，高手应对 概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。 第四章：洞察人心（二小时三十分钟） 性格测试 人际交往中的行为表现 3、三种工具在实际客户交往中的应用 从客户的行为判断如何交往的工具表 从交往结果判断客户交往有效的工具表 从自我做起判断客户交往有效的工具表 案例分析与工具表格制作 概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。 尾声：（三十分钟） 课程回顾总结，各小组制定改进计划