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展会 ? 杂志 ? 网站 (NASDAQ-GS: GSOL) 彰显你的专业性 – 顾问式销售 杨中玄 关于顾问式销售…… （单击文字，观看视频） * 什么是顾问式销售 销售人员在了解客户即时需求和预见客户未来需求的情况下，提供适当的解决方案来满足客户需求的过程 * 顾问式销售 定位自己为客户的顾问， 创造共赢 以客户为中心，了解客户的 需求并提供适当的解决方案，帮助客户达成商业目标 更多时间分析、研究，让客 户 明了不同阶段的需求， 提供优质售后服务 一般销售 把自己当作普通业务员，单向推销产品 以产品/服务为中心，将产品 /服务硬销给客户 将大量时间花在找潜在客户和陌生拜访上 顾问式销售与一般销售的区别 * 顾问式销售的意义 让客户获得最适合的解决方案 让客户获得良好的购后反应 建立良好客户关系 从需求引发销售机会 树立优良企业形象 如何发展顾问式销售 (NASDAQ-GS: GSOL) * 如何发展顾问式销售 * 1. 成为顾问的知识和技能 * 2. 提供专家式、个性化的服务 高手分享 (NASDAQ-GS: GSOL) 成功案例 – John Kao 公司 Leedarson Lighting 产品 节能灯 合作方案 六星 + 全页 杂志封底特殊版位 Banner 签约心得 客户产业分析 买家采购行为 关于原物料的变化 * * 成功案例 – John Kao 成功销售的要旨 3M 方便贴 总结及比较同行广告文案 互动 成功案例 – Proton Jan 公司：Excel Cell Electronic（百容电子） Vertical：EC 产品：Dip Swith/Connectors/SSP 合作时间：25 年以上 合作情况： 1985 年开始刊登 ? 版 由小公司成为电子元器件上市公司 1998 年起牢牢占据 EC 杂志封底，另外还刊登 ESMC 杂志，月 billing 6 万 签约心得： 挖掘客户需求 - 97 年接手服务客户，挖掘到客户多年前因未能拿到封底页的遗憾 抓住机会 - 98 年受亚洲金融风暴的冲击，Samsung 经营陷入困境，无法及时续约，忍痛让出 EC 杂志封底页 帮助客户达成商业目标 - 得知消息后，只用半天时间，一通电话就将合同签回 * 成功的要旨 了解客户特性和需求 熟悉公司的产品及服务 不断吸收学习各种知识 赢取客户的信任，使之成为有用的资源 要有吸引人的风采 专业 用心 勤奋 乐观进取 成功案例 – Proton Jan * Catty: 顾问式销售 曾听到两个 AE 与客户的对话： A： AE：“张总，我们今年 12 月份在南非开展览会，你有开拓南非市场的打算吗？” 客户：“南非？不去。” AE : #$@…. ? B： AE: “张总，今天给你带来南非市场的资料，对开发这个市场，你有什么想法？” 客户：“南非？了解不多，让我看看…… ” AE: “你看，南非 …….” * = 销售式顾问 Catty: 细节体现专业 * * 顾问式销售分享 – Chen Jian 善用故事 用最简单的故事演绎最深奥的道理 多用提问 让客户去思考永远比你告诉他更有效 成功故事 至少 100% 了解客户的三家同行的广告版面 (USP/Copy/Picture) 对等客户 时刻与客户保持平等地位也非常重要 专业 对客户的产品和行业有深入的了解 * 顾问式销售分享 – Chen Jian 的 SSP 一见钟情 迅速拉近你与客户的关系，让客户对你和公司的产品/服务感兴趣 二次探底 不断深入挖掘客户的需求，直到找到客户真正的问题为止 三顾茅庐 你的诚意让客户真正承认他的问题并告诉你他的目标 四通八达 全方位演绎公司的产品和服务并为他创造价值 七项秘籍 更好地利用目前的产品/服务，组合最佳方案以便创造最大回报 八面威风 充满信心和富有胆略，推动大方案 * 总结 顾问式销售不同于一般销售，它以客户为中心，强调提供解决方案而不是只销售产品 顾问式销售在帮助企业增加销售机会的同时， 提高客户对企业的忠诚度 环球资源 “高端定位、传递价值” 要求发展顾问式销售，服务更为优质、专业的客户 * * * * * 展会 ? 杂志 ? 网站 (NASDAQ-GS: GSOL)