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专业课20 11 —— 20 12 学年度第二学期 《推销实务》理论课教案 教学周 第 4 周 3月12—3月16号 周课次 4节 授课班级 2010级 4班 课 题 推销员的礼仪训练 教学计划情况 按计划进行 教学目标 能力目标： 1．增强文明礼貌待客意识 2．培养举止得体彬彬有礼的品行 3．提高客户关系维护能力 2．仪态礼仪和规范的着装 3．与顾客打招呼、握手、介绍、递接名片 4．致谢及礼品馈赠1、服饰整洁，仪表端庄。 2、举止文明。 3、态度诚恳。 4、尊敬顾客。 5、为顾客着想 二、推销人员的仪容 （一）仪容修饰 1、仪容修饰的要求 修饰的首要标准是整洁。 ◎修饰要自然。 ◎修饰要有整体感。 ◎修饰要注意突出重点。 ◎修饰要注意突出重点。 ◎修饰要与环境气氛统一。 2、仪容修饰的内容 ⑴头发的修饰 ◎要干净，常洗、常理、常梳、常整。 ◎长短要适宜。 ◎发式自然。 ⑵胡须。 ⑶鼻毛不外现。 ⑷清洁口腔。 ⑸手部。 三、推销人员的仪表 （一）着装原则 1、整洁原则。 2、应己原则。 3、“TPO”原则。 4、三色原则。 （二）男士的着装礼仪 1、西装的着装规范。 ◎拆除商标。 ◎保持西装外形的平整洁净。 ◎注意内衣搭配。 ◎慎穿毛衫。 ◎不卷挽西装衣袖和裤管。 ◎正确系好西装纽扣。 ◎用好西装的口袋。 ◎掌握四不要。 2、衬衫的穿着礼仪 ◎面料 ◎颜色 3、鞋袜的搭配。 ◎选择和西装配套的鞋子，只能选择深色、单色皮鞋。 ◎和西装、皮鞋搭配的袜子，最好是纯棉、纯毛的深色、单色的袜子，黑色比较正规。 （三）女性着装礼仪 1、西装套裙的穿着礼仪。 ◎面料 ◎套裙的长短 ◎鞋袜的选择 2、女士着装禁忌 ◎过分的时髦 ◎过分暴露型 ◎过分正式型 ◎过分潇洒型 ◎过分可爱型 案例：照明器材厂的推销员刘丰按约定，带着企业新设计的样品，兴冲冲地来到“光明贸易公司”，脸上的汗珠未来得及擦一下，便直接走进了业务部李经理的办公室，正在处理业务的李经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目。”刘丰说。李经理停下手中的工作，接过刘丰递过的照明器，随口称赞道：“好漂亮啊!”并请刘丰坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细研究起来。刘丰看到李经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着李经理的办公室。当李经理问他电源开关为什么装在这个位置时，刘丰习惯地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮。虽然刘丰作了较详尽的解释，李经理还是有点半信半疑。谈到价格时，李经理强调：“这个价格比我们预计高出许多，能否再降低一些?”刘丰搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新、寿命长、节电。”李经理托词离开了办公室，只剩下刘丰一个人。刘丰等了一会儿，感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开了，进来的不是李经理而是办公室的秘书。刘丰被秘书礼貌的请了出去。 四、推销人员的仪态 （一）推销员的基本仪态——走、坐、站姿 1、坐姿 2、站姿 3、走姿 （二）微笑的艺术 1、微笑不要假装 2、微笑要发自内心 3、微笑要适度 〖能力培养与训练〗 别人的眼睛，常可以变成我们自身的镜子。现场找六位同学，分别问他们“你看我象什么？为什么”。对方回答什么都可以，一个新颖、有趣又恰当的回答，可能令你一辈子都忘不了。而且，这种有趣的方式，能够帮助我们看到别人眼中的自己，帮助我们从不同角度了解我们的外表留给别人的印象如何。 〖评价分析〗 小张刚刚参加工作，在一家公司做销售代理。一个月以来，他打电话、发传真、写电子邮件，终于找到一家对他们公司感兴趣的大公司，该公司同意与小张面谈合作事宜。小张对这次面谈十分重视，特意穿上笔挺的西装、发亮的皮鞋和一双刚买的白色球袜来到对方公司。在与对方面谈时，小张不免有些紧张，坐在椅子上的双腿不停地晃动，手指也不时地在腿上敲击。面谈结束后，对方只是淡淡地说：“以后再联系吧。”对这次面谈的失败，小张百思不得其解，后来请张经理向对方询问原因，对方说：“你们员工的素质还有待于提高。” 知识点二 与顾客交往的礼仪训练 〖案例〗 陈林推销超市里摆的一种环保冷冻橱窗。有家商店要改装，想购买这种冷冻橱窗，陈林便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，对他几乎置之不理。“你这人真不守信，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我等了你三天，看你还不来，就向别家公司订货了。”原来在电话里约定时间时，陈林把“一号”听成了“七号”，一字之差，却谬之千里，失去推销的良机。 一、约见顾客时的礼仪 （一）信守时间 推销人员要做到守时守信应注意以下几点： 1、约好日期后，再确认一下是星期几，以免口音之