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（D）客户档案资料一览表 填表日期：???????????????????? 填表人： 客户名称 ? 法人代表 ? 具体地址 ? 联系电话 ? 客户网址 ? 所属行业 ? 联系人及职务/手机 ? 联系人爱 好与兴趣 ? ? 采购的产 品种类 ? 所需产品 月使用量 ? 我司占采购量百分比 ? 其他厂家 所占比例 ? ? 采购决策人 ? 爱好兴趣 ? 成立时间 ? 厂房面积 ??? 平米 现有员工数 ? 年产值 ??? 万元 客户信誉 ? 经营现状 ? 客户采购质量要求 ? 采购量的 稳定性 ? 客户 整体 评估 ? ? ????????????? 评估人： 客户级别 ? 部门经理确认 ? 注：1、客户级别分A、B、C、D四个级别。A级月采购量30万元以上；B级月采购量15-29万元；C级月采购量5-14万元；D级月采购量5万元以下。 2、客户经营现状分：良好，一般，较差三种情况。 ? （E）万事杰销售人员月总结框架 销售人员月度工作总结应包括如下内容： 一、本月接触的客户数量与客户行业分布 ??? 本月共计接触了多少家客户，其中有多少意向客户，达客户有多少，小客户有多少；客户都分布在那些行业，需求具有哪些特点。 二、本月成交数量 ??? 本月成交了多少家客户，成交量多少。 三、作业过程中存在的问题 包括公司产品销售政策、产品质量、交货期、客户维护政策等影响销售成交的因素。 四、对公司的建议 ??? 为了有效促进产品销售，公司应做哪些调整，提出对公司改善销售局面的具体建议。 五、下月计划 下月计划成交客户数量与销售额；如何加强客户开发；如何做好现有客户的关系维护工作等。 ? （F）重要客户月度销售分析 对于每月销售额在5万元以上的客户，销售人员应当从以下几方面进行分析并向公司提供具体的月度销售分析报告： 1、本月销售情况 说明本月销售额以及相对于前三个月的销售变动情况；说明货款回收额以及回收货款的正常性。 2、客户风险评估 重要客户的风险大小如何？在跟进客户过程中是否有明显的、应当重视的风险问题。 3、客户销售预测 这些重要客户下月销售水平如何？进行适当评估预测。 4、如何强化与重要客户的相互关系 在本月做了哪些工作以促进和客户的关系的提升。 5、异常事项及其对客户关系的影响 对于重要客户，本月是否发生过质量问题？交货不及时问题？其他纠纷或投诉问题？请进行说明并评估对于客户关系的影响，提出平复客户情绪、继续改善客户关系的建议。 ? （三）销售人员薪酬与补助制度 1、销售人员月薪1100元/月。 2、因出差需要在外就餐，每餐补助10元/人。 3、为了有效激励销售人员，在销售人员试用期内，如销售人员每月完成与100家以上的有效客户沟通并完善其档案，同时获得15家以上的意向客户，可获得月度奖励300元。销售人员试用第一个月如成交额高于5万元，奖励300元。 4、在计算底薪的情况下，销售人员提成比例为月度回款额的1%。如销售人员提出不拿底薪，销售人员的提成比例按回款额的2%计算，但差旅费用由销售人员自己承担。 5、销售人员当月应得工资与提成在次月发放工资时一并发放。 6、销售人员出差应经部门经理批准并经行政部备案。 7、在成交客户的过程中，如销售人员需业务招待费用支出，应征得公司同意，在部门经理参与的情况下方可支出。 8、客户招待费用标准一般为80元/人（按照参与的人数）以内。 9、销售人员出差的交通费用，实报实销。 10、销售人员电话费补助每月200元/人。 11、销售人员在公司食宿按月薪制员工食宿管理规定执行。 12、销售人员月度回款20-35万元，给予奖励500元；月度回款36-50万元，给予奖励800元；月度回款50万元以上，按照《业务员管理规章制度》相应条款执行。 13、对于工作开展中大客户（月预计采购量50万元以上的客户），如需额外的公关费用，经公司评估并同意后方可支取。 14、在特殊情况下，如销售人员因业务洽谈无法返回公司而需在外住宿，应及时向部门经理反映。经批准后公司给予100元住宿补助。 15、销售人员销售产品过程中，高于公司规定价格以上成交部分，按照公司得70%，销售人员得30%的分配方式处理，鼓励销售人员维护产品价格。 16、属于公司分配给销售人员的客户，月销量在3万元以下的，按照上述规定进行提成。月销量在3万元—10万元之间，给予每月500元的奖金；月销量在10万元—20万元之间，给予每月800元的奖金；月销量20万元以上，给予每月1200元奖金。以上奖金不累计，且只有销售回款到位后方可兑现奖金。凡公司分配的客户，销售人员统一不计算溢价奖励。 ? （四）销售回款管理规定 1、为了规范销售回款工作，降低公司财务风险，特制定本规定。 2、刚成交的普通客户（月采购量5万元以下