陆尊试乘试驾流程及话术.docVIP

陆尊以及2.5GL8试乘试驾流程及话术 一、各种车况与路况下的演示重点 演示路段 演示重点 发动与怠速 ? 介绍如音响、空调等需发动后才可以使用的功能；体验怠速静肃性 起步时 ? 请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速箱的换挡平顺性 直线巡航 ? 体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性 减速时 ? 体验制动时的稳定性及控制性 再加速时 ? 体验传动系统灵敏度，变速箱换挡的平顺性及灵活性，发动机提速噪音 高速巡航 ? 体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力 上坡时 ? 发动机扭矩输出、轮胎抓地性 转弯时 ? 前挡风玻璃环视角度、前座椅的包覆性、方向准确性 行经转弯 ? 转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性 空旷路段 ? 示范行驶中使用方向盘上多功能控制（如装备） 二、试乘试驾标准 时间 标准 试乘试驾前 ? 试乘试驾前按要求填写试乘试驾表格 ? 试乘前，销售顾问应亲自检查试乘车，并根据客户特性需求调整车辆 客户到达时 ? 试乘前先给客户一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间 ? 试乘开始前，协助调整座椅，介绍仪表板功能，系好安全带 客户试乘试驾 ? 在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规 ? 客户试乘试驾时演示介绍重点见上表 ? 先由销售顾问演示驾驶，再请客户入座，由客户驾驶，尽量不讲话，由客户自己体验。 试乘试驾促进 ? 利用意见调查表，引导客户回展厅 ? 了解客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约 ? 完成各项记录 送客户离去 销售顾问引领客户至试驾车前，要给客户一个概述，并结合展厅内收集的客户最感兴趣的车辆配备，有重点的介绍车辆，灵活运用F.B.I技巧。试驾过程话术如下： 1、｛试乘试驾前｝销售顾问：先生（女士）您好，下面由我来带您试驾刚才展厅看过的GL8，在试驾前麻烦您填写一张试乘试驾表，请您出示一下驾驶执照好吗？（请客户仔细阅读试乘试驾协议）。 2、｛客户到达时｝销售顾问：先生（女士），这是上海通用别克GL8陆尊,是国内最畅销的MPV之一，很多企业单位都把它作为接待贵宾用车，彰显企业实力，提升企业形象。（用遥控钥匙开启车门）简要介绍PASS-KEYⅢ防盗系统，引导客户坐入驾驶座，并协助客户调节合适的座椅姿势和方向盘角度。询问客户是否感觉到位，提醒乘客系好安全带。销售顾问关好车门坐入前排乘客座椅。 3、｛客户试乘试驾时｝销售顾问：先生（女士），您现在可以发动车辆，开始体验陆尊的澎湃动力和宁静舒适。（陆尊的试驾主要让客户体验带驾驶过程中的行使平稳，V6发动机的提速以及宁静。根据需要打开空调及音响，体验舒适性及高级音响的音效），您在驾驶过程中可以充分领略GL8陆尊的强劲动力，而且在加速过程中它的噪音是非常低的，高速行驶的平稳性也是其他车辆无可比拟的。这款车的视野也非常好，安全性达到美国国家高速公路交通安全委员会（NHTSA）五星级安全标准。 4、｛试乘试驾结束｝销售顾问：先生（女士）您好，试驾过我们的GL8陆尊感觉怎样？（引导客户再次回展厅，做一些沟通） （试驾结束后，重点了解客户的抗拒，并带领客户回到展车旁，在车辆外形，尺寸，内部空间等陆尊的优势点上给客户进一步的冲击。）我想这部GL8陆尊非常适合您的要求，也希望您成为别克大家庭的一员，如果您对这部车感觉满意，我们可以马上为您办理手续（询问客户付款方式，适时推介GMAC贷款业务） 5、｛客户离开展厅时｝销售顾问：先生（女士），感谢您的光临，期待您再次来到别克4S专卖店（送客户至展厅外，并目送离去，挥手致意）