电商时代的另类打法：有粉丝才有未来.pdfVIP

电商时代的另类打法：有粉丝才有未来 先讲一个概念，电商三步曲： 电商1.0 时代，以搜索为核心，卖方与买方通过搜索功能实现了第一次交 互，这有点像最早期的淘宝网，页面简陋，也没那么多活动，主要依托搜索实 现流量变现，直到现在，搜索依旧起着举足轻重的作用。 电商2.0 时代，以流量为核心，主要以2008 年为开端，网民激增造就了流 量的繁荣，之后的4 年一直被称为流量红利时代，在这4 年，谁会玩活动，谁 能砸钱抢流量，谁就能取得成功。 电商3.0 时代，以粉丝为核心，打造忠诚的社群体系是核心使命。 也许很多人有疑问，为什么电商3.0 时代不是以品牌为核心呢?实际上在互 联网丶或者说淘宝这样的生态系统里面，很难打造出一个成功品牌，消费者因 需购买，卖家提供有价值的服务而达成交易，如同韩都衣舍，我一直不认为用 户是因为韩都的品牌而购买，而更多是基于需求而购买。 电商3.0 时代有2 个大的案例值得我们深思，小米和阿芙。 小米从不砸硬广，所有的投入全是基于社群关系，以粉丝为核心，成功培 养千万计的忠诚社群，这么庞大的米粉作为后盾，小米得以涉足更多品类，完 全不用讲究什么跨行业顾虑。 有一个理论叫定位，指品牌必须要以一个品类占据用户心智，不要搞多元 化，搞多元化必死，可惜这一理论对小米无效，小米的最成功的商业模式在于 米粉的附加价值，而不是手机本身。 阿芙作为传统窄类品牌，通过互联网竟做了淘宝化妆品类目第一品牌，雕 爷深刻懂得粉丝丶脑残粉的重要性，从阿芙上线一开始就不是纯粹在卖产品， 而是通过用户体验等多种方式逐渐打造了一批阿芙的死忠脑残粉。 再举一个小的案例，微博上有一个五皇冠淘宝店叫nanastore(/)，微博地 址是/1590956147，买她的衣服基本要靠秒杀，因为抢的人太多了，所以店里大 部分产品是下架的，店主没有去强调什么品牌故事，也不打广告不报活动，唯 一做的事情就是聚了一帮粉丝，养了一个社群。 当然，类似这样的淘宝店太多了。 给大家的启发在于：有粉丝才有未来，打造社群比打广告拼流量重要一百 倍! 今天我们很多创业者都在绞尽脑汁玩直通车报活动，但基本上是就算有 100 个客人购买也会死掉绝大部分，而吸引回购率也仅仅是短信优惠券这种暴 力手段，这就导致了恶性循环：亏本卖货，会员死掉，再亏本卖货，乐此不 疲。 所以众多淘宝店的生存现状是：赔钱! 革命的时候到了，从今天起，抛弃任何亏损营销的方法，抛弃ROI 思维， 满脑子只剩下一个想法：如何维护会员丶如何打造属于自己的社群! 并且这种社群不完全是用品牌标志去维护的，要绕过品牌故事层面，直接 用你本人最真诚的一面去与顾客做朋友。 那么今后的生存和发展，全要靠口碑，而不再沉迷于直通车钻展等传统模 式。 派代希望我能分享一些PBA 的实操方法，但考虑我们的规模比较大，我们 的打法可能真不适用于中小网商，所以这里提供几个简单的方法供参考： A 丶老会员找回 大部分淘宝店目前只做几千笔生意，但会员已经死的差不多了，可以用 CRM 软件将所有顾客的手机号导出来，再用手机助手导入到通讯录，用微信一 个个添加过来; 最靠谱的还是打电话的方式，一个一个将这些老顾客的QQ 号要到，再添加 微信，这能覆盖到超过一半的老顾客。 当然，找回老顾客建立起联系的纽带只是第一步，后面会讲到如何激发会 员情感。 B 丶新顾客捆绑 顾客在购物时丶旺旺时，或者你在即将发货时，通过电话丶短信等多种方 式，务必要拿到顾客的QQ 号，再通过QQ 去发快递单号，时不时去主动发快递 状态，提醒签收之类的，当然了，这部分人一定要加到微信。 C 丶社群维护 QQ 空间说说丶微信朋友圈都是很不错的营销阵地，不要小看初期没有几个 人，当日积月累到几千人的时候，价值将是十分恐怖的。 不建议老是以品牌或店铺形象在说说或朋友圈去发什么促销广告，而是要 让这部分好友清楚的知道这是一个活生生的人，有节奏丶有灵魂的把这群人当 朋友来维护! D 丶走到线下去 我们习惯将自己宅起来，封闭起来，现在明确的说，不行了!我们必须走出 去，与粉丝交朋友，成为铁哥们，好姐们!一个城市也许有那么几位顾客能成为 你的好朋友，逐渐积累，这群人将是你最忠实的后盾，他们再购买你的产品将 不是因为产品本身，而是因为信任你的人而购买，并且100%会感染身