医药行业管理系统结局方案.docVIP

1????? 医药行业医药行业销售过程管理系统解决方案 WTO后一系列承诺的兑现，中国医药行业将面临前所未有的竞争压力。大批的外资医药招商企业和生产销售企业与大量的国外药品和医药服务的涌入，将迫使我国医药企业改进管理思想，转变经营理念，把握客户，深化服务。 为了应对医药市场的不断变化公司迅猛发展对销售工作提出的要求，每个公司都想将市场深化细化管理作为工作重点来抓，通过对市场资源细分，加大终端空白地区和空白医院的投资开发力度，启动终端医院招商代理业务，加密人员扩大销售队伍，但是由于人力有限，对市场开发，销售业务过程中管理监控不到位，对终端销售具体情况不掌握，市场销售的内涵和细节不清楚，市场帐务风险较大，总体执行力不够，成为目前只有业务发展主要瓶颈。 销傲系统将结合医药行业特点，在医药行业发挥作用，实现对客户资料的存储与管理、对客户行为的分析与理解和客户价值的最大化等。医药企业实施销傲系统有如下几点益处： 1.1??? 加强对客户资源的集中管理，增强对客户的挽留能力 ??? 目前，医药招商企业和生产销售企业进行药品营销的方式大都是广泛派出医药代表，通过其频繁拜访全国各地区的一二级代理商来维持销量或者是自己组建销售团队，因此，医药招商企业和生产销售企业大量的客户信息散落在销售人员手中。成功实施销傲系统后，医药招商企业和生产销售企业可以及时获得客户的信息，及时得到销售人员与客户交往的所有活动资料，确保公司始终掌握客户的最新资料，进而极大地减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。另外，由于销傲系统对医药招商企业和生产销售企业的所有客户进行管理，包括客户的年龄、生日、喜好、与企业的联系历史等许多信息，因而使得企业营销人员有条件对客户做到“一对一”营销，可增强对客户挽留能力，从医院网络，医院调查、投资开发到临床销售整个过程进行监控。进而提高公司的利润。 1.2??? 降低企业的销售费用，增加企业的销售额 ?? ?销傲系统可以帮助医药招商企业和生产销售企业有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理，让管理人员及时掌握销售费用的支出情况，发现存在的问题并及时解决，从而极大地降低销售费用。销傲系统也可以使医药招商企业和生产销售企业及时了解整体销售态势，有效地实施对销售过程的管理和控制，帮助销售人员缩短销售周期，提高工作效率。一位在医药招商行业中实施过多个销傲项目的专家认为，如果一家医药招商企业和生产销售企业能够成功应用销傲系统，销售额增长8％～10％是不成问题的。 1.3??? 有利于提高医药企业核心竞争力 核心竞争力是指支撑医药企业可持续生产具有竞争优势的独特产品，把握和控制更多的消费者信息，创造独特营销手段的能力，是医药企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力。销傲系统的实施可以为医药企业带来先进的“以客户为中心”的发展战略和经营理念和从医院网络，医院调查、投资开发到临床销售整个过程进行监控，将优化医药组织体系和职能架构，形成商业医药高效运行的管理系统和交通流畅的信息系统，加强医药产品的开发、创新和营销的能力，提升医药信息化、电子化建设水平和全员的知识、技术水平及工作能力，从而为培育和提高医药企业核心竞争力提供全面的保障。 2?????? 医药行业现状和发展瓶颈 ???? 2.1??? 客户资源私有化造成客户流失 企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源，也没有管理规则和流程，因此客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法利用，而且在业务调整、业务人员流动时，容易出现客户信息丢失，造成客户资源流失。 2.2??? 粗放营销带来成本浪费的弊端 客户获取需要较大的营销投入，在企业的营销活动中会获得大量的客户信息，然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管理，进行有计划的培育和推动，就会带来营销投入的巨大浪费。 2.3??? 客户及联系人动态管理困难 客户分布区域广，客户状况经常变化，客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化，对客户和客户联系人的管理比较困难，因此而造成客户贡献降低。 （1）??? （2）??? （3）??? （4）??? 2.4??? 业务员管理和能力建设困难 由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加，企业通常采用“传、帮、带”的方式来传递业务经验，对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式，没有建立系统的营销管理方法，业务能力难以发展。 2.5??? 业务过程查询不方便 业务员每天要面对多个不同的客户，每个客户的业务过程可能很长，长时间没有联系的客户突然又再与我们联系，对以前往来的历史记录的查询就很有必要，谈过什么内容，推荐过哪个产品，送过什么资料？报过什么价？这些都是非常重要的业务数据都无法很好地管理 2.6