山东编织袋公司.doc

烟台市福山东苑福利塑料厂 ? ? ? ? ? ? 目录 一、谈判双方公司背景……………………………………………………3 二、谈判主题……………………………………………………………………6 三、谈判团队人员组成……………………………………………………6 四、双方利益及优劣势分析……………………………………………6 五、谈判目标……………………………………………………………………7 六、程序及具体策略………………………………………………………7 七、准备谈判资料…………………………………………………………9 八、制定应急预案…………………………………………………………9 一、谈判双方公司背景 甲方 烟台市福山东苑福利塑料厂是一家大型生产塑料编织袋的专业厂家，编织袋产品质优价廉，长期出口日、韩、加拿大等国。 　　烟台市福山东苑福利塑料厂位于烟台市福山，占地6000平方米，这里地理位置优越，802省道，同三高速，中古路和高古路均在该厂附近，距烟台市海港，火车站、机场均为30公里，交通便利。 　　我厂成立于1995年，在厂长陈启亭的带领下，目前已发展成为拥有职工82人，年生产加工聚丙烯编织袋1400吨以上的中型塑料企业。该厂从拉丝、编织、缝口、印刷到包装形成“一条龙”作业，严格按照客户要求标准生产，企业信誉、产品价格及质量享誉国内外。 　　烟台市福山东苑福利塑料厂竭诚欢迎国内外有识之士前来洽谈合作，我们将与您携手共赢，共同发展。 四、双方利益及优劣势分析 甲方利益： 要求以较低的价格进口日本编织袋生产线的机器和相应技术服务。能实现分期付款。 乙方利益： 用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。 甲方优势： 1、可以一次性付总成交额的30%； 2、公司信誉优良，距海港近，交通便利，适合进出口。 甲方劣势： 第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款； 乙方优势： 乙方的经验丰富技术力量先进。 乙方距离我国较近，可减少运输成本，便于进出口。 乙方劣势： 属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。 五、谈判目标 战略目标（甲方）： 以较低的价格拿下交易，可接受价格在110—180万美元每台之间。 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：温暖开局策略 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方法：称赞法 称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。 2、中期阶段： 策略一：选择报价时机 按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。 策略二：缓慢让步 报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。 策略三：制造竞争 罗列与我方要合作的国际上的其他设备供应商。 策略四：打破僵局 方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面 方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。 方法四：拖延时间 3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术 与之软磨硬泡 策略三：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度。 策略四：攻心策略 善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。 七、准备谈判资料 1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等； 2、有关编织袋生产线技术资料； 3、有关国际市场上编织袋行业的行情、及在中国市场上的行情等。 八、 制定应急预案 1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。 2、乙方拒不让步 措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息 根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。 ★国际商务谈判策划书★ ——- 5 -——