年年承祥销售逻辑.ppt

* * （内部培训资料 仅供学习使用） * * * * （内部培训资料 仅供学习使用） 百姓的一日三餐 健康，是幸福生活之本 健康对我们来说不仅是一个好的身体。还意味着有更多的机会创造财富 幸福的人生 人生的路途总需要有一把安全保护伞， 为您未来的生活打下坚实的基础， 做您坚强的经济后盾， 给您的生活真正的幸福 ! 你有没有发现：劫匪经常抢劫时会说：要钱还是要命？其实，治疗大病时我们面对的也是同样的问题，要么家财散尽、要么告别美丽的大千世界。既要了你的钱，又要了你的命！ 通货膨胀下医疗费用高涨 1179 住院 药价 门诊费用 医疗费用 最新公布数据显示,今年第一季度,广东地区各大公立医院平均每一出院人次医疗费用为13012元,去年同期为12207元,增幅近千元；出院者平均每天住院医疗费用达1179元,比去年同期增长了7.4%,再创新高。 残酷的现实 对不起 先交钱！ 医生救救我！ 人生最大的无奈莫过于当 躺 在病床时却支付不起昂贵的医疗费用！ 要想解决医药费的问题只有两种方法 第一： 永远不要生病。这一点保险帮不了你 第二： 进医院有足够的钱。这一点保险可以解决。 年年承祥销售逻辑学习 沟通要点 父母呵护儿女的爱心体现，儿女孝敬父母的最佳方式； 见证夫妻恩爱； 健康与投资返还相结合，机不可失、失不再来； 增强家庭抵御经济风险的能力。 五个问题（加强客户保障观念） 三三法则介绍 进入产品介绍阶段 用几句话对产品组合定性 细谈产品特色 专门留时间为客户答疑 拒绝问题处理阶段 促成 流 程 见面先问： ① “*先生，在为您量身定做保险计划前有 几个问题我想和你分享一下。” ② “*先生，在我们谈保险计划前有几个问题我想问和您探讨一下。” （视你同客户接触面谈时的具体情况再确定要说的逻辑。） 五个问题 五个问题 1.您看我们现在都很年轻，都有赚钱的能力，对吗？ 2.但终究有一天我们都会老，对吗？ 3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了，都免不了会生病，对吗？ 4.而生病了就会花很多钱，对吗？ 5.这笔钱迟早都会用的，不知您准备好了没有？ 提这些问题封闭式就是要客户答：“对。” 提这个问题后停顿一下，让客户有所思考。 有很多客户会说：“我有社会医疗保障。” “*先生，因为社会福利保障很低，对您来说这么低的保障与您的身份不符。” 或者客户说：“我买了**公司的医疗保险。” 可以回答客户：“这个保险确实不错，但是根本不能 与您现在的生活水平相符。” 等等不管客户怎么回答，看具体情况可以跟客户说。 （进入第二个流程——三三法则） 五个问题－拒绝与应对 三三法则 其实我们一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法，我们一次性存10万在银行（具体数额按客户的实际能力说定） 这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象一下在这么好的投资环境下 很少有人不拿去投资，再说压根没有人会这样一次性存这么多钱到银行去。 第二种方法也很简单，只要您每年存5000元到银行，20年后你就有10万块钱了。这种方法也很好，但也有几个问题，大部分人一开始存钱的时间都很有决心，存了一两年后就有可能去旅游了，或者买什么大的电器呀一些事情用掉了。如果只存了三年就有了疾病发生了，银行会给我们10万元让我们去治病吗？ 那么今天我就是向您推荐第三种方法，很简单，您不用一年存5000元，只要您每年存4000元（按你给客户所做计划的金额说）到保险公司，存20年，不管您存了多长时间，如果有重疾发生马上给10万元治病，如果是意外发生马上可以给20万，平时感昌发烧住院可以从第四天补贴30元/天，另外90%的医药费报销（以客户的具体情况来说）。” （转入第三个流程） 转入第三个流程－1 1.其实就是今天我要向您推荐的年年承祥综合保障计划，这是一个全面的带分红的终身保障计划，它是我们公司目前最热销的产品，也是我们公司销售占比非常高的产品，也是像你我这样的老百姓非常喜欢的产品，它有4个优点（拿一张白纸写下来）： 它保费低，保障高 转入第三个流程－2、3 2.保障齐全，意外、意外门诊、小病住院报销、有住院补贴、有重疾保障、有养老金（您这一辈子很幸运没有生大病，等您老了以后还有一笔养老金可以取出来用。）您看您还有什么可以担心的呢？您的风险都可以规避了。 3.现金分红，恭喜您，我为您提供的产品是现金分红，所谓现金分红就象股票里有的是派息，有的是分股权，我这里给您分的是现金，而且可以累积生息，可以抵制通货膨胀，在您最需要的时候有一大笔钱可以用。 转入第三个流程－4 4.这是目前市场上销售的少数返还型健康，马上重疾险都不能返还了，比如我跟我儿子买了一份这个保险，我每年给他交2000多块