餐饮客户开发维护流程.pptVIP

营销单元省外业务员培训 2008年12月15日 目 录 一、工作流程 目 录 二、市场调研和开发 1、市场调研 二、市场调研和开发 2、市场开发 1）制定开发方案 目标客户群、产品定位、价格制定、渠道方案、销售计划、推广措施。 2）选择经销商 深入调研，综合比较，慎重选择。 3）政策支持 政策支持，打消顾虑，抢夺市场，打开局面。 4）开发指导 制定目标，沟通方案；定期指导，解决分歧，同心协力；发现问题，及时解决。 5）执行开发 建立示范终端用户。 建立二级销售网络。 二、市场调研和开发 3、市场开发支持政策 第一阶段：启动优惠 目的：吸引分销商首次进货，用户首次使用。 措施：对总经销商首次发货优惠，对二级商首次进货优惠或购买赠送，对标杆终端客户试用优惠。 第二阶段：目标激励，增长提高 目的：激励和支持总经销商开发新客户，扩大销售，完成销售目标；激励二级商，重复进货，开发新客户，完成销售量。 措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠； 第三阶段：目标激励，稳定提高 目的：激励和支持总经销商稳定老客户，开发新客户，完成销售目标；激励二级商，重复进货，完成销售量。 措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持，抢夺竞品客户；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开