基础销售技巧(包含说明)【荐】.pptVIP

克服异议的”四要” 要考虑可能的异议 要隔离主要异议 要先”同意”,但是…… 要解决异议 “四不要” 不要插嘴 不要争辩 不要躲避问题 不要重提抱怨 如何获取你要的信息? How to obtain the information You need? 提问题 By Asking questions 3 如何获取你要的信息? How to obtain the information You need? 问题的种类: 开放性 关闭性 引导性 连结性 3 1.客户不会主动告诉我们他的情况,这就要求我们用问题 开始有几种问问题的方法? ●能帮助我们更深入的了解客户的整体状况 ●能帮助我们扮演专业顾问的角色,而非兜售产品 ●能帮助我们与客户的购买动机 2.问问题的好处是什么呢?(5分钟小组讨论) 3.让一半学员问老师一个开放的问题,另一半学员问讲师一个 关闭的问题 4.小组讨论:开放/关闭的问题好处是什么? 开放性的问题 Open Questions Who 谁 How 如何 What 什么 Where 那里 When 什么时候 Why 为什么 3 3 关闭性的问题 Close Questions 例如: 你这个月的生意 卖得好不好? 什么时候使用: 需要得到一个 肯定或否定的答案 3 引导性的问题 Leading Questions 例如: 假如我帮你安排 高钙奶促销,那么这个月 你能达到百份之百的 业绩吗? 什么时候使用? 在你想试探客户 的诚意时 3 引导性的问题 Leading Questions 例如: 假如我帮你安排酸酸乳 促销,那么这个月你能达 达到百份之百的业绩吗? 什么时候使用? 在你想试探客户 的诚意时 3 连结性的问题 Continuing Questions 例如: 这实在太有趣了, 你可以多讲一些吗? 什么时候使用? 这是一种过桥的 沟通方式. 3 确认客户的需求 Ldentify Customer`s Needs 宜有条件 主要购买动机 主要需求 绝对条件 3 确认客户的需求 Ldentify Customer`s Needs 确认客户的需求 O 从客户的角度总结当前的状况 O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果 O 重申满足需求将带来的益处 O 尝试让其接受 处理客户的异议 Handling Customer Objections 当我们的客户说“不”的时候也是 销售真正开始的时候! 什么是异议 What Is An Objection? 客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为. 小组讨论(5分钟):什么是异议? (销售)过程中客户口头上或身体上显示阻碍销售的行为. 异议的原因与处理方法 Objections Handling 1.考虑到可能的异议 2.将主要异议隔离 3.先表示“理解”和“同情” 4.解决异议 异议的原因与处理方法 Objections Handling 为什么客户有异议? 当你处理异议时,通常都会面对些什么 困难? 你是怎么样处理这些异议的? 小组讨论:买家在日常工作中提出异议是不是无理取闹? 如果不是,他们有些什么共同的行为举止 异议的原因 Reasons for Objection 三种异议: ●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解 ●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞 争对手的关系 ●策略性的原因----杀价,借此提高地位 表示同情 Express Empathy 仔细聆听 不打断他的讲话 以发问答复异议 答复要婉转 不要马上否定异议 1.如果打断对方讲话会怎么样? 2.如果问清楚原因所在,让客户自己将原因讲出来,他会在复 述时发现其实问题在他自己(举例) 3.有些事你自己没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地. 4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“你 错了”,要去找一找原因,他为什么要这么讲. ●以友善的态度开始 ●同情他人的想法和愿望 ●尊重他人的意见,千万不要对他说“你错了!” 克服异议的基本方法是 Basic Skills Of Handling Objections 别急,慢慢来,先聆听 再把异议分类:’ --找出异议的原因 --异议原因的由来 确认客户再没有其他异议 避免无谓的对质 解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位 以认同的问题来结束 1.如果打断对方讲话会怎么样? 2.如果问清楚原因所在,让