广辉汽车集团保险续保提升【荐】.pdfVIP

目 录  1 概述  2 区域重点店面及责任人  3 续保客户资源分配原则及相关流程  4 培训话术和销售人员激励方案  5 续保提升目标和跟踪表 0 认真 用心 激情 1.概述 A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠 送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。 B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼 包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话 营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）. C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算. D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对 4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。 1 认真 用心 激情 3.1. 客户资源分配原则 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。 部门 2010年客户资源分配 责任人 1.负责2009年购新车投保客户2010年的续保 销售经理 销售部 2.往年分期购车的客户 销售顾问 1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户 服务经理 服务部 2.每天进店的维修保养客户现场促成销售 服务顾问 3.2009年在本店续保的客户 1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户 续保专员 2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿 续保专员 保单 2 认真 用心 激情 3.2. 流程 客户保险到期日设为7月1 日-10 日 5月30 日前续保专员 整理客户资料，分类 移交 成交 销售顾问 6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户 第一步续保促销 战败 成交 成交、盈利 服务顾问 6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户 第二步续保促销 及销售顾问战败客户 战败 成交 续保专员 6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户 第三步续保促销 及服务顾问战败客户、孤儿保单