昊锐样板店-内蒙古奥捷胜达汽车.pptVIP

Creator: SKSR Creator: SKSR Creator: SKSR . Creator: SKSR . Creator: SKSR . 内蒙古奥捷胜达汽车销售服务有限公司 昊锐样板店报告 1 4 数据汇总 展厅环境 试乘试驾 销售体验 市场活动 目 录 客户关爱 昊锐2012年度销售实况 展环境 外部感受 展厅内部 邀请客户试乘试驾并填写 相关协议 试驾专员讲解 客户试驾非常满意 试乘试驾提升转化 遥 控 升 降 玻 璃 介 绍 太 阳 能 天 窗 给 客 户 演 示 电 动 座 椅 记 忆 及 钥 匙 匹 配 AFS 随 动 转 向 氙 气 大 灯 销售体验 自 动 防 炫 目 内 后 视 镜 语 音 控 制 DVD 导 航 雨 量 传 感 器 ， 雨 天 关 窗 皇 帝 位 调 节 FBI应对话术：因为昊锐有了12向电动调节智 慧记忆座椅，所以在您或您的家人驾驶爱车时， 可以第一时间调节到最佳的驾驶位置，保证您 和您家人的驾车安全舒适性，打比方说和家人 去自驾游累了想换手，不用那么幸苦的去调整 最佳位置，只要轻轻的按下遥控钥匙，便可以 提供最佳的舒适位置，便捷安全。 FFB应对话术：因为昊锐有了12向电动调节智 慧记忆座椅，这个配置通过在智能钥匙可以提 前设定您和您的家人不同的视角包括身高体重， 所以有了这项功能，您和您的家人能安全舒适 快捷驾驭您的爱车。 12向电动调节智慧记忆座椅 昊锐接待-奥捷胜达 接待 洽谈 全方位车型介绍 销售顾问激励 一个车型要想在销售量上有一个明显的突破，首先要让销售顾问有这个积极性去销售这个 车。所以说制定行之有效的激励政策是销售顾问动力的根本所在。商务政策每月一变： 制订合理的指标：根据任务×120%分解给销售顾问,给予销售顾问一定的销售压力。 提成方式：分为1.8T车型： 1-3台 500元/台 ，3台以上1000元/台 ； 2.0T车型： 1000元/台 。每月昊锐之星：前提＞月度指标，奖励 2000元。在当月任务大时 当天发放定车奖励 处罚方式：1.8T车型 ＜指标 ，扣罚500元/台。2.0T车型＜指标， 扣罚1000元/台。 销量＜指标的90% 降级 培训 出发点1：好的产品+好的团队=好的销量 周二晚：产品亮点培训 周五晚：六方位绕车 周日晚：竞品研讨 利用平时夕会时间讨论日常工作中昊锐客户的疑虑与处理方法 出发点2：加强培训趣味性实际性 培训的目的是为了帮助销售顾问更好的完成销量，所以培训的方法与内容要贴近于实战，不能只是讲理论 针对不同的客户与问题，进行场景实战演练，集思广益，把好的销售手段与话术跟所有销售顾问分享，最终达到共同进步。 培训 出发点3：亮点培训 把产品亮点分为男性亮点、女性亮点 把产品亮点分为核心亮点、普通亮点 针对不同的客户群体和情况用不同的产品亮点进行吸引 出发点4：六方位绕车 首先六方位绕车不是一种技巧，而是一种记忆方式 客户是不会按照我们的方位一个一个听下来的，六方位绕车是为了让我们的销售顾问熟记每个方位的各个亮点，熟练运用FBI介绍法，专业的用通俗易懂的语言讲解给客户，能在最短的时间给客户最深刻的印象和了解。 出发点5：竞品研讨 充分利用每位销售顾问的工作经历，都可以给我们带来很多竞品车型的不为人知的秘密 有针对性的对比，不能恶意的攻击其他品牌车型，这样会给客户带来反感 作为领导，应该比销售顾问更能了解其他品牌的优势、劣势 日积月累，温故而知新能使我们的销售顾问成长的更快 出发点6：夕会=讨论会 开会不是形式，也不是为了检查，每天接到的昊锐客户是什么级别，处于哪个购买阶段，战败几个昊锐客户，原因何在，都放在夕会讨论，能当天解决的问题绝不留到明天 采用轮流发言形式，每个人遇到的问题可以归类为大、中、小问题，集中讨论大问题，发言解决中问题，自己解决小问题（可以锻炼销售顾问解决客户异议能力） 市场分析 客户特征分析 昊锐鄂尔多斯地区目标客户形态描述 外在形象描述 41-45岁的男性为主，多为三口之家。受教育程度大多为大专学历，多为中小企业家，收入在8001-10000之间。 兴趣爱好 兴趣爱好多为家庭休闲活动。 购买形态描述 购车主要目的为家庭使用，购买考虑因素为车辆的整体质量和做工，购买关键的刺激点为车辆出众的配置和动力性。 昊锐目标群体特征描述 宣传/活动分析 主要的信息或之途径为广播和已购车主的口碑传播。 客户特征分析 昊锐群体对活动较为兴趣的诱因分析 分析小结： 活动兴趣诱因前三项为：子女教育基金、家庭旅游套餐、管理培