骏德营销拓展课程1.pptVIP

骏 德 酒 业 营销拓展课程 骏德酒业营销拓展课程单元一 课程概览 骏德营销拓展课程 第一章-专业销售技巧 第二章-时间和地域管理 第三章-销售工具 第四章-会客过程 第五章-基本沟通技巧 第六章-洽谈的结构 第七章-销售演说 第八章-处理被拒情况 第九章-争取客户作出决定及承诺 第十章-推销与推广 头脑开放，接受不同的意见 勇于表达，切勿保持沉默 抚心自问可如何世间主意 从你的经验举例 第一个挑战 设计自己的名片 自我介绍（两分钟之内） 你的名字 你在骏德的工作 你从前的工作 你的“毕生”志愿 骏德的价值观 骏德的价值观 客户与消费者焦点 尊重 诚实 团队合作 创意 品质 单元一的目标 使你能够以骏德的价值观，在顾客心目中建立高水平的专业形象 让你好好掌握营销拓展的技术，理解和知识，为你赢取和保持有利润的生意 第一章 专业销售技巧 是工作还是专业？ 医生 调酒师 法官 大学教授 律师 警察 音乐家 行政人员 推销员 政客 店东 汽车技工 记者 运动员 是工作还是专业？ 任何一项工作都可以是一项专业…只要是以专业的态度去干就是了 不是在于工作本身…而是工作的方法 专业人士能令工作专业化 职业足球队要拥有… 卓越的技术 通过训练（每日） 通过了解对手（发掘长处） 是否必须（对手是全职工作… 而你呢） 通过实习（预先计划） 更卓越的支援（我们拥有骏德的知名度） 经常性自我分析及自我改善 说服力 是一种让对方乐意接受我们的意见的一种艺术，而且不但接受，还感到满意…同时更因为一直都感到满意而热衷于说服别人也去接受 说服人们去… 开始跟我们交易 继续和我们交易 给予我们更多的生意 主动推广我们的品牌 给我们空间和陈列地方以展示我们的商品 储备或陈列数量足够的商品 同意接受公平而有利润的条件 富创造力及主动游说 创造以往从未有过的生意 创造没你不成的生意 为你的顾客创造收益及增长利润 为骏德创造收益，及增长利润 综效 整体力量比部分之总和还要大 2+2=5 顾客+你=更加有利可图的生意 专业销售技巧就是替骏德及其顾客，创造一个长久而互利的关系。此中包括了技术与行为科学，以及沟通，激励和游说的艺术。 第二章 时间和地域管理 效率的意思是把事情做得正确 成效的意思是要做正确的事 资源 金钱 物料 人力 时间 改善时间与地域管理 数量 品质 如何界定我们的顾客类别 数量（收益或生意数目） 形象 增长潜力 Pareto定律 （80-20定理） 顾客分类 A-最重要 B-较重要 C-不太重要 D-其他已知的进口葡萄酒销售渠道 特别的推销活动 为新的葡萄酒系列建立前景 为目标发展顾客而作的特别工作 路途计划之目的 基本目的 为每一个顾客作出编排时间的计划 其他目的 以最好及高效率的方法利用交通时间 有效率地计划回复事项之安排 更有效地控制紧急探访顾客之安排 是由你去控制时间-不是让时间控制你 摘要 时间是我们最宝贵的资源，所以一定要懂得善用 一定要争取最多的面对面销售时间 时间的运用，只有写成路途计划才能有效地分配 第三章 销售工具 我们通过以下感官来沟通 听觉 视觉 感觉 味觉 嗅觉 顾客会保留 他们所闻的百分之十五 他们所见的百分之三十五 所见与所闻的百分之六十五 八种销售工具 推介演说的材料档案 订购表格 存货计划 商品样本 笔 笔记 推销材料 你的外表 身体语言 身体所表达的就是真相 销售工具 经常要为恰当的面谈创造空间 不要坐等骏德提供一切 目睹要比耳闻更值得相信 第四章 会客过程 会客过程 准备 接触 存货检查 演说 同意下一步 推销 做妥文件及记录 会客过程 定位 接触 存货检查 顾客资料 研究顾客本身 研究彼此关系 目标 没有目标之拜访 只是礼貌性的拜访 目标 目标要明确 数量，品牌，时间 各项目标要根据顾客之行动而订立 目标三级制 理想…要经常保持目标远大 现实…但要随时准备作出修改 撤退…若不能依计划进行 接触 睁开眼睛看- 具竞争性的产品 财政欠佳的讯号 和职员谈谈 与其他推销员倾谈 根据“来访者目录”分析竞争对手 留意顾客性格表现上的线索 存货检查 留意销售趋势及存货流动情况 令商品变成顾客的利润所在 避免出现沽清现象 令自己成为顾客的顾问 记录与文件 在进行推销以后趁还没有忘记一切细节以前马上完成 计划下次拜访——不许有任何接口 第五章 基本沟通技巧 沟通的定义 把主意从一个人的脑袋 传入另一个人的脑袋之过程 为何沟通会中断 受制于语言（听者及发讯人） 没有兴趣（听者及发讯人） 讯息减弱（生活，环境，情绪） 改善销售上的沟通 发问 聆听 摘要 开放式问题 ？ 何人？ 为何？ 何处？ 何时？ 如何？ 什么？ 其他种类问题 引起思考的问题 鼓励顾客提供意见或加以评论 导向选择的问题 就某一行动取得认同 摘要 鼓