《出校园做总监》经理篇抓住消费者最重要的六大心理.pdfVIP

出校园做总监 第三阶段 经理篇 抓住消费者最重要的六大心理 市场部的每一个行为，都是与消费者沟通的过程，每个沟通的瞬间，都是与消费者的心 理博弈的过程。对于市场部经理来说，消费心理学是一门必修课程。诚然，每个人都有不同 的心理特征，但是其中必有一定的共性可循。 心理一：从众 为了规避购物中的不确定因素，人们常常会参考别人的购物体验。当某件东西很畅销或 占据市场统治地位时，人们会本能地把它当作一个正确、有效的选择。 市场应用： 1、借助销售排行榜将一个品牌与最畅销、市场领军品牌、增速最快等联系起来。例如 公布近期的畅销清单，允许购买者浏览最畅销、最多浏览、最受喜爱、最多评论的数据，说 明购买哪些商品是最明智的。 2 、可在社交平台分享消费者生动感人的购买经历以此获得其他用户的认同感。 3、通过各种手段鼓励消费者对产品或服务质量进行可信评价，注意要避免差评而尽量 通过巧妙的方式让消费者心甘情愿宣传产品的各种优势。 4 、利用数据统计和市场调研，对相似消费群体挖掘并推荐他们可能喜好的商品。 心理二：影响力 人们总有一种自然的倾向去相信专家、权威或KOL （Key Opinion Leader ，关键意见领 袖），他们的评价可以让消费者在选择中省去思考时间。 市场应用： 1、利用明星或权威人士的言行进行产品推荐。 2 、向名人推出试用活动并鼓励他们在特定场合公开。 心理三：稀缺 人们通常出于对可能失去的害怕，认为稀缺的东西具有更大的价值。 市场应用： 第十一章 经理应该是市场部最忙的人 出校园做总监 第三阶段 经理篇 1、限量体验，限量机会，限量提供，限量可获得性，限量版本等基于稀缺性的促销活 动。 2 、推出只针对某特定地区、渠道、人群的促销计划。 心理四：群聚 人们总是对具有相同兴趣爱好的人更具认同感，所谓爱屋及乌，这一点在90 后消费群 体的身上更加明显。 市场应用： 1、充分利用购物者的社交圈进行产品的推荐，例如微信微博群组和qq 群等。 2 、利用社会化媒体平台关注、分享并传播一些目标消费者喜欢的信息，比如酒类电商 可经常发布与饮酒健康相关的新闻或科普知识。 3、经常与活跃粉丝互动以获得他们的好感，这样更容易树立产品品牌形象。 心理五：一致性 面对不确定性，人们往往会选择与自身观感和过去行为一致的那个商品。 市场应用： 1、定期开展免费试用、免费体验等。 2 、设计与品牌相关的小游戏在社交平台推广。 3、注意保留消费者各种购物信息，进行大数据分析，并提供良好的服务以使消费者形 成路径依赖与习惯。 心理六：互惠原则 人们得到实惠后大多会感到心存歉意，比如在超市人们尝了免费品尝的商品后都觉得有 义务进行购买。 市场应用： 1、常在节日与消费者互动，赠送消费者免费的试用装，产品宣传杂志等。 2 、经常与消费者互动，转发他们的问题，并公开解决他们提出的问题。 第十一章 经理应该是市场部最忙的人