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维普资讯 2008．6 渠道精耕 ，销量翻番 沈 坤 问题 另一方面，销售费用的增长又超过 第一次见到陈总的时候 ，我就发现 了陈总的预期 ，虽然公司营销人员不足 这个 40出头的男人身上具有一种广东 12O个，市场支持费用绝大多数都用在了 人特有坚忍不拔、不愿服输的性格 ，这 经销商的返利支持上 ，但是效果一年 比 不仅仅是了解到他丰盛公司的发家史， 一年差，明显感觉销售费用没有产生效 更是从他不流利但意图很坚决 明晰的 益。 普通话音中传递给我的。 因此，陈总决定引进外援帮助 自己 丰盛公司是一家创建才5年的民营 搞清楚究竟是怎么回事 ! 企业 ，陈总是经销商出身 ，通过代理一 合作 些知名企业 的食品，如方便面、八宝粥 面对陈热切的希望，我们还不敢贸 和矿泉水慢慢积累了 自己的第一桶 然行事，必须事先对这个项 目作一番背 金 。 景分析 。 五年前 ，他看准了食品市场的前景， 丰盛食品的主要产品是八宝粥 ，其 认为与其做经销商搬砖头，不如 自己来 核心渠道也主要是走大型KA加普通商 做砖来 自己砌墙 ，于是 ，他与一家濒临 场销售 ，士多店和社区小店也有部分进 倒闭的小型食品厂合作 ，利用厂里现成 人 ，大型KA店进入了两个百佳、三个万 的流水线 ，开始生产罐装八宝粥。 佳和一个家乐福，位于棠下小区和天河 在市场启动之初，凭着老板原有的 岗顶 以及东山 口的4个好又多也 已进 渠道基础 ，很快将产品铺 了下去 ，当年 入，其它在广州市各个区域的中型超市 就产生了300万的销售额，随后他开始 也有 10多家进入了，全部零售终端加在 向全国扩张 ，在 四川、河北以及东北 ，都 一起也仅仅只有 38个终端，并且主要集 有产品销售。 中在大型 KA卖场，依靠卖场本身的品 随着销售面的扩大，一些问题慢慢 牌影响和人气 自然销售。而这 38个零售 显露出来 了：虽然产品在动 ，销售额在 终端却支撑了广州市场全年 160万元的 逐年增长，但是在每一个地区的业绩都 销售额 ，可想而知 ，像八宝粥类的便利式 很平常，经销商只是感觉利润还可 以就 食品，其终端的销售的力量不容忽视。 代理了丰盛的产品，但没有真正用力来 事实上，其他可供丰盛食品销售的 推这个产品。丰盛的市场完全是靠 自然 终端还有很多，虽然从客观上来说，要让 的销售获取的，所以直到今天，全国市 丰盛食品的产品全部进入其成本和其它 场的总销售额也不足2000万元。 相关营销费用是不太可能的，但经过共 39