案例 三星OA的渠道变革.doc

案例 三星OA的渠道变革在企业的销活动中，渠道是一个战略性的要素，它作为一座桥梁，连接企业和消本案例涉及的知识点主要是：促使企业对渠道进行调整改进的原因和企业对渠道进行三星电子OA（办公自动化）“我从大年初四就开始上班了，实在太忙！三星电子OA（办公自动化）产品中国区1月9日，在三星数2004年新渠道战略发布的那天，陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区 在中国，三星电子一直扮演着幕后英雄的角色，通过和OEM伙伴合作，在渠道上采35%的市场份额。三星取得如18年，佳能6年，爱普生5年。 2004年伊始，正当三星在打印机市场春风得意之时，却主动掀起了一场渠道变革的 此次三星关于渠道策略的重大调整是出于进一步扩大市场份额的需要而提出的。首 此次三星的渠道变革通过对原有资源的整合，在全国10个省市分设打机和传真机10家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式。三星采取“渠道扁平化” 此次三星渠道变革中最大的改变就是推动原有渠道商进行角色转变，把原来的渠道代OA产品系2004年三 在渠道支持方面，三星也将对下游经销商的支持由以前机械的资金或返利支持转向产OA产品的全线突破构架出了行之有效的立体框架。 三星表示，新渠道模式的建立，是三星“适时而动，适势而动”渠道策略的一个集IT市场发展的一种准备，同时也是三星数码打印产品在中 （案例来源：庄贵军等编著．营销渠道管理．北京大学出版社，2004案例使用说明 一、案例目的与用途 本案例主要用于MBA《营销管理》课程中，营销四大策略的渠道策略的学习。 本案例的教学目的主要在于，通过此案例的学习讨论，让学员明确：在情况下，企业会考虑进行道的调整改进三星进行渠道调整改进的原因星对其渠道作了方面的调整改进1.三星对渠道进行调整改进的原因是什么？它从哪些方面对其渠道进行调整改进？2.三星的渠道变革对企业的渠道管理有何启示？①指导教师与学员共同阅读案例。（6分钟） ②对学员进行分组，每组5人，一人担任组长。（4分钟） ③各小组在组长组织下集体自由讨论。（20分钟） ④各小组选出一名代表代表小组形成的集体意见进行小组发言。（15分钟） ⑤老师进行归纳总结。（5分钟） ⑥案例讨论总用时50分钟。