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库 存 管 理 北京营业部门训练组 一、1. 库存与库存管理相关定义 ＡＢＣ分类法 * 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ 训练组、查核组撰写 * 时间：1分钟 培训方法：讲述 讲师按照步骤讲解即可 * * 时间：5分钟 培训方式：提问 内容： 提问：当客户打电话给我们，说他现在已断货，是好消息还是坏消息？——当然是坏消息，因为我们已经没有货卖了。 提问：管理好客户库存，会对我们业务人员自身有什么好处？ 提问：会对消费者有什么好处？ 提问：会对客户有什么好处？ 以上问题是一般销售人员都可以说出的，答案就在下一页，讲师可以不用立即说出答案，只要感谢回答问题的学员，并鼓励更多的回答即可。 通过以上提问，带出下一页。 * 时间：5分钟 培训方式：讲述 内容： 管理好客户库存，不仅可以保证销售人员完成销量目标（不断货），更可以提高客户满意度，以及消费者满意度。 逐条解说以上3点。 我们销售的产品是方便面，是一种快速消费品，其库存管理尤为重要。一旦断货，消费者很容易就可以选择到其他产品来代替。所以作好库存管理，不断货，保证消费者可以买到我们的产品，不仅实现了我们自身的销量和利润，也实现/提升了客户的销量和利润，这是一切销售活动的基础，也正是库存管理的重要性所在。 询问学员是否理解。 请两位学员与大家分享他们在库存管理方面的体会。训练组应事前准备好一些这方面的经验事件，如果没有学员能讲出体会，讲师可以分享自己的一些经历：我曾跟线的一位超市业代，他当时最头疼的问题就是新交接的一个客户有过多的面霸上汤5连包的库存：当时一次就订货50箱，卖了2个月后还有近30箱。客户有抱怨，而他也担心产品货龄的问题。他在什么地方出了问题呢？—— 库存管理：应根据客户过往的销量情况来计算应有的本次订货量，而不应随意估计。 时间：1分钟 培训方法：讲述 讲师按照内容讲解即可 * 时间：2分钟 培训方法：讲述 内容： 1、F.I.F.O.：即First In First Out，一定要以生产日期来分辨 * 时间：5分钟 培训方法：讲述、提问、板书 内容: A)考虑库存周转率、库存周转天数，作用在于： 1、一般库存周转率越高,存货占用水平越低,存货变现速度越快. 2、通常用来衡量客户的库存管理水平；该指标同时也会影响客户财务指标，如信用额度。 B)销售成本=销售箱数； C)举例：已知A产品7月份销售4000箱，期初库存600箱，期末库存800箱，请问7月份该产品库存周转率是多少？ 库存周转天数是多少？ 答： 平均库存=（600+800）/2=700； 库存周转率=4000/700=5.7次； 库存周转天数=31/5.7=5.4天 说明该产品不到一周就回转一次 D) 商品周转率高(周转天数短)有诸多好处。如每件商品的固定费用减低，相对降低由损坏和失窃引起的亏损， 能提供新鲜的商品，能有弹性地进货，能以少额的投资得到丰富的回报，能减少存货中不良货品的机会。 E) 但周转率过高(周转天数太短)也会带来危机。如容易出现“断货”，陈列不够丰满，因订货次数的增加使 订货费用相应增加，因进货次数的增加使运送费用相应增加等 * * 时间：5分钟 培训方法：讲述、举例、板书 内容： 对以上公式详细讲解。 确认学员是否明白。 举例：上次总存货箱数10箱，上次订货量8箱，本次存货量4箱，讲师依此数据，在白板上一一为学员演示计算过程。 4. 上周期的实际销量=上期存货量+上期进货量-本期存货量， 实战经验分享：《拆箱上架促进后线空仓，提升销量》------ 观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方（称为后线），拆箱产品才会放在货架上（称为前线），当你向他推销时，老板会去看后线——看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几包。 　 将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。所以拆箱上架的动作很重要！ 5. 客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量 6. 客户的进货量=安全库存数-现有库存量 （1.5倍原则：为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准） * 时间：3分钟 方式：讲述 内容： 详细解说举例内容。 询问学员是