医药代表入门.ppt

如何开发进药与维护 药品的市场开发与进药 一、市场开发前搜集药品相关信息 1.药品的主要成分(属于哪一类) 2.适应症 3.规格 4.生产厂家 5.中标及零售价格 6.是否医保等信息 7.卖点 药品的市场开发与进药 二、开发前搜集该药品在医院的信息 1.医院是否有该产品或同类产品 2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.竞争产品方和医院的关系如何等。 药品的市场开发与进药 三、开发前搜集医院的信息 1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、 及药事会主要成员等） 4.和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售 人员等以备需要。 药品的市场开发与进药 B.对相关科室的有效拜访 一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访： 1.医院是否有同类产品 2.科室是否应用同类产品 3.询问主任对此类品种是否感兴趣 4.询问主任关于进药的相关信息 （有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过 临床比较容易进药）。 药品的市场开发与进药 二、对药剂科的拜访 1.客观的给主任讲该产品并突出卖点 2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任 3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见 药品的市场开发与进药 二、对药剂科的拜访（续） 如有兴趣 1.准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证 明等。 2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。 如不同意 1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求 2.制定有效的计划和解决办法再次拜访 （有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这 些信息）。 药品的市场开发与进药 三、对院长的拜访 在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试图 拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取 得院长的支持也是进药的一条有效的途径。 一般需多次拜访！ 小结 开发医院的渠道大体有这几个： 1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作； 2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或 者采购工作； 3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零 购进药； 4、院长特批进药； 5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。 临 床 维 护 当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包 括： 1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关 系以备观察销量和发现出现的小问题。 2、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药 品院内流通环节无障碍。 临 床 维 护 3、到适应症临床科室做产品介绍 A.突出卖点面对面拜访 B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室 人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。 C.科室会餐加强科室关系以求上量。 D.学术活动及科室活动支持。 E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资 金额。 临 床 维 护 注意事项： 1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等 4.发现问题及时解决不可延误，上报。 临床维护常出现的几个问题 1、进科室主任不理你。 解决办法： a、探询并发现需求 b、礼貌的提出感兴趣的问题 c、投其所好 d、再次见面可携带小礼品 e、尊重他的时间多次礼貌拜访。 临床维护常出现的几