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采购技术与采购谈判技巧及规定 • 战略采购与采购管理理念1 • 采购物资战略定位 • 供应商的分类 • 供应商的选择、评价与管理 • 采购技术与招竞标管理 • 采购成本控制 • 采购合同管理实务 • 采购谈判原则与技巧 案例讨论：一、二、三、四、 1 Ready Tech.(GZ) Co. ,Ltd. 一、采购管理理念 随着全球经济国际化的加强，采购职能也随之发生深远的变化。 1）随着企业的兼并、重组的加剧，企业的规模向着取长补短和强强联合的方向， 向着扩大自身市场份额和利益最大化的方向迅速发展。 2）大多数中小企业在扩张中，从片面追求多元化、多角化的盲目扩张，走向专 业化和细分市场的道路。 由于这种专业化和集成化的发展,企业内部供应战略也从大而全,企业内部/集团 内部自给自足向着外包,外购的方向发展.这促进了采购组织的发展,同时也对采 购技术及采购人员提出了更高的要求. 企业之间也由相互竞争的关系向着竞争/合作共存的方向发展. INTERNET的发展使得企业的竞争更加普遍,企业的联系与信息交流更加迅速和 有效,供应商资源/战略伙伴已成为企业的发展重要条件. 上述两种趋势，不仅是企业的规模与形式的变化，它深深影响了每一个身处激烈 竞争的市场的企业。企业总是在同时扮演着两个角色客户和供应商，从企业经营 战略的角度来看，客户的谈判能力和供应商的谈判能力是影响企业的竞争环境的 重要因素。组织的采购能力对降低成本、提高公司核心竞争力是必不可少的一环。 采购同时又是供应链管理的重要一环，他对物料的监控、物流的速度与质量、客 户的满意度都起着至关重要的作用。 1）采购的功能的历史沿革 作用 职能 战略 出定单 关注交易 流程，控制 谈判降价 商务型采购 团队、区域谈判， 集中采购，成本管理 总拥有成本 协调综合采购 供应商及采购的早期参 与、采购战略 支持公司核心业务 战略采购 集成采购战略、供应链管 理、解决方案、项目管理 2）采购职能的重要性由来 • 采购金额占销售收入的百分比 2 Ready Tech.(GZ) Co. ,Ltd. • 采购内容的覆盖：生产、服务、转包 • 采购的区域：全球 • 采购的影响由内及外：延伸至客户，延伸至研究开发 3）采购的内涵与外延：SOURCING FUILFILLMENT 订单操作-供应商筛选-谈判-签合同-跟踪-供应商管理/项目管理-流程的完善- 数据处理和分析-计划和控制 4）采购组织的地位与作用 采购部是公司对外对供应商的唯一窗口,也是能对公司客户产生极大作用的组织. 它是连接公司客户和供应商的纽带. 对外:选择/管理供应商,控制并保证价格优势; 对内:控制采购流程;保证采购质量和交货周期能够满足公司生产和市场的需要. 采购部门的职责: • 供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考察,