第2章 潜在客户的寻找.pptVIP

第二章 客户的选择、识别与寻找 【学习目的与要求】 通过本章的学习，要求学生了解客户选择的基本含义，掌握选择客户和识别客户的基本要点和方法，掌握选择客户战略的方法和内容，以及潜在客户的寻找与转化。 农谚：种瓜得瓜，种豆得豆。 第一节 客户的选择 客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则，为识别和寻找客户提供条件和基础。 一、客户选择的影响因素 影响客户选择的因素主要有以下几个方面。 1. 产品性质(工业品、消费品、保健品) 2. 目标市场(区域) 3. 竞争对手 4. 社会、经济、文化环境及人员素质因素等（可口可乐本土化） 5. 渠道策略(分销、直销) 6. 营销战略(长期、短期) 7. 成本与企业资源 可口可乐本土化经营策略 十几年来广告宣传基本上采用配上中文解说的美国的电视广告版本，这种策略一直采用到1998年。随着中国民族饮料品牌的蓬勃发展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。2010年其在中国推出的电视广告，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计，第一次邀请中国演员拍广告。明明白白地放弃了多年一贯的美国身份。为了获得更多的市场份额，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化。 第一节 客户的选择 二、一般客户选择的要点 一般客户选择的要点主要有以下几个方面的内容。 1. 消费者：年