第2章 营销渠道战略2.pptVIP

战略的含义 战略层次 战略的作用 确定方向 整合资源 提高整体效率 充分利用资源 符合规律 制定战略的条件 制定战略流程 使命，愿景（vision），释放潜能 任务，工作内容——干什么。 目标，工作目标——干到什么程度。 资源，工作条件——用什么干。 组织，执行者——谁去干。 制定战略流程 渠道战略与市场营销战略 渠道战略与市场营销战略 渠道与顾客 渠道与产品 渠道与定价 渠道与促销 渠道战略模式 单一渠道——区域总代理 例：国外手机 产品交给一个或几个实力雄厚的代理商，中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等。 特点 使用条件： 企业具有雄厚实力 具有多项功能的经销商 目标市场覆盖 缺点：环节多、成本高、底控制、沟通少 改变：摩托罗拉、诺基亚与国美、苏宁合作构建强大的终端网络。 双重分销 按用户划分 联想、IBM 按产品划分 大众汽车 春兰模式 1986年陶建幸接任厂长，实行销售承包的工厂直销， 既“两脚+平板车”。反馈了市场信息，建立了销售队伍。 宽渠道 特点：广泛与顾客接触 案例：华龙集团 产品：广大城镇的中低消费者 思路：建立面广点密的经销基地 1996年在长江以北建立600个销售基地。 97年在全国筛选出366名信誉好、实力强的经销商辐射15个省，覆盖124个城市，860个县市，99年一级经销商900，二级21900，销售点24万个