驾校市场开发操作指南20100509.pptVIP

文件名称 designation de document 驾校市场开发操作指南（2010年5月） * 目录 考试车和教练车的持续开发 战略驾校学员购车项目开发 学员档案项目开发 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 驾校市场分析及开发 | * | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | * | * | PAGE * 驾校开发进展概述 存在的问题 下一步计划及操作细则 驾校开发进展概述 1万 2家 40辆 西北 6.9万 8家 115辆 西南 1.8万 5家 114辆 华北 0.5万 1家 80辆 华南 1.7万 3家 4辆 华东 0.7万 3家 4辆 东北 37.1万 39家 182辆 华中 7.5万 12家 17万 5家 542辆 北京 1081辆 总计 年培训学员数 初步确定战略驾校数量 1～4月考试车和教练车 大区 1~4月基本情况 网点对驾校市场开发的市场调研、市场分析不够，不能提供全面的市场数据，也就不能形成年度市场开发计划，出现单纯开发考试车，而不兼顾后续教练车和学员市场开发的现象。 目前确定战略驾校的城市19个，确定的战略驾校39家，涉及学员37万，对于后续学员市场开发来说还不够，尚需全面拓展，增加战略驾校的数量和质量。 大客户经理和区域经理还需与网点一起，与战略驾校签订学员购车协议，全面开始学员购车行动。 由于网点对驾校学员购车流程还不熟悉，大客户经理和区域经理尚需加大培训和指导的力度。 目前驾校批量购车批量较大、交付较集中，为避免因质量问题影响后续采购，需加大对驾校采购车辆的服务质量关注。 存在的问题 考试车和教练车的持续开发 开发的流程和要求 5～12月的目标 战略驾校学员购车项目开发 项目组成员及职责 展示活动的要求 学员购车及网点操作流程 区域经理和大客户经理的跟踪和检核 学员档案项目开发 学员档案的收集 学员档案的回访和线索跟踪 学员陪练活动的组织 区域经理和大客户经理的跟踪和检核 下一步计划及操作细则 开发的流程和要求 开发前的市场调研：网点在开发前，必须充分进行市场调研并向大区和大客户平台提供以下数据： 考试车和教练车的持续开发 10年教练车新增数量 10年教练车更新数量 教练车车型 教练车数量 驾校数量 考试车车型 桩考车数量 路考车数量 考试中心数量 城市 开发的流程和要求 考试车的谈判：在以上市场调研的基础上并得到大区和大客户平台的确认后，网点可根据2010年城市教练车采购预计量进行考试车的谈判，数量为年度教练车采购量的10～20％。 考试车的合同签订：网点必须与考试中心签订考试车协议，协议文本见续页。 考试车的政策（新爱丽舍）：市场指导价的五折，可选择库存车销售后落地补贴，也可选择直接开票折扣。提供发票原件扫描件、行驶证原件扫描件、组织机构代码证扫描件、考试车协议原件扫描件、考试车考试仪器及车身标识照片等资料上传商务工作网。 教练车的政策（新爱丽舍）： 考试车和教练车的持续开发 3000元 1～4辆 5000元 10辆以上 4000元 5～9辆 大客户补贴 数量 考试车和教练车的持续开发 东风雪铁龙新爱丽舍考试车协议 甲方： 乙方： 甲乙双方依据《合同法》的有关规定，在自愿、平等、协商一致的基础上，本着友好合作的原则，双方经过协商，就考试车达成以下协议： 一、甲方为车辆管理部门或车辆管理部门授权的考试中心，甲方购买乙方新爱丽舍作为考试车，乙方提供市场指导价的五折优惠，车型、价格、数量见下表： 新爱丽舍××型 成交数量 成交价 市场指导价 车型 二、甲方必须将协议约定的以上车辆用于考试用途，不得用于教练或其他用途。 三、甲方应对乙方提供的以上价格及数量等信息保密。 四、甲方必须将五折购买的新爱丽舍作为考试车使用三年以上。 五、甲方应向乙方提供车辆上牌后的行驶证原件扫描件、组织机构代码证扫描件、考试车考试仪器及车身标识照片等文件。 六、违约责任：如甲方违反以上五条中的任何一条，甲方必须退还乙方50％的车款。 七、如双方发生争议，应经双方协商后解决。如协商不一致，任何一方可到乙方住所地有管辖权的法院提起诉讼。 八、本协议正本一式两份，双方各执一份。 甲方： 乙方： 授权代表： 授权代表： 时间： 时间： 开发的流程和要求 战略驾校的选择和确定： 网点根据城市驾校的教练车数量、年培训学员数量进行排序，直辖市和省会城市选择排名前5位的驾校、其他城市选择排名前3位的驾