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培训式招商 李林 研究本题目灵感 美涂仕充电式经销商会议的启示 培训式招商等于99度加1度 企业需要艺术式和技术式人才 个人成功的绝招 最简单的一招练到出神入化、无人能比就是绝招－－李践 自己最擅长的一招练到出神入化才是属于自己的绝招－－李林 竞争趋势：爱一行，干一行 生命核能营养液的招商 1、发现配方 2、1000万买配方，巨额保单 3、糖洒会前的40天 4、4000万经销权拍卖 5、一亿元广告投入 6、定位错误而造成昙花一现 健康加油站，把人参当成萝卜卖 营销知识小品 祝振华教授 营销、 推销、 公关的区别。 招商的境界（模式） 葵花宝典的故事 1、找商 2、招商 3、培训式招商 4、买断式招商 中国传统戏曲的悲哀：没有突破 小姐私赠后花园 落泊公子中状元 目标市场的变化 97大众市场 细分市场 太阳神 太太口服液 丰润丹 找 商 故事2 老鼠嫁女儿 案例1 小产品找大经销商 赔产品丢市场 对策：死缠硬泡找对象;好汉没好妻;校花都嫁给谁啦？ 要找合适的经销商 招 商 案例2 爱贝特 成功 案例5 招商的细节 400家成功的经验 中庸之道，把客户的所有的问题，都有标准答案。 培训式招商 展示所有你能展示的 提供所有你能提供的 给经销商提供的产品及服务物超所值 （不要用管理骆驼的办法来管理兔子 展示所有你能展示的 企业远景、行业的前景 金矿、 河流 、渡船 、 战略故事 （企业 平台 经销商 网络） 企业 ： 知名度;美誉度 、定位度 老板： 产品开发 企业文化 提供所有你能提供的 产品 软件系统 策划大碗 政策 管理 培训 信心决定招商的成败 给经销商提供物有所值的产品及服务 如何你的产品和服务让客户服务，你是一个优秀的公司，如果你的客户对你的产品和服务物超所值，你公司就是超一流的公司。 竞争焦点的变化 95年以前：广告、规模。春都、巨人软件 盈利模式：在投入广告－经销商云集－网络分销－ 97-99渠道重组，促销 上天下地 2000-2003决胜终端。郑州思念。南京雨润 市场重心的变化 97前省级市场为中心 97年下沉地级市 2000年重点在县级 典型事件：TCL 康师傅 目标市场的变化 97年的大众市场 细分市场 典型事件：太阳神 太太口服液 丰润丹 三源美乳霜 双汇王中王、雅客 策划方案：烟厂 组合药 超越竞争对手的绝招－－3 比对手更快、更认真 －－李践 快半拍－－余明阳 经销商十年大变迁 第一代是生意人：80-85-90年 第二代是代理商：90-95年 第三代是配送商：95-2000年 第四代超级终端服务商：2000年后 （宝安商场诈骗案例） 末来的发展趋势 厂商掌控网络、经销商成为物流商 细分精细化专业营销呼唤 经销物征需要培训式的招商 以私营为主 有一定的网络 经销商的分类 企业家型 经销商如可选东家 聪明和不聪明 上欠下现 上现下欠 厂家比较喜欢的经销商 先进的营销模式，区域客户集中度高 良好的口碑和信用 懂得舍得，专业化 学习型，适应变化 有二次策划能力，会精耕细做，精细化营销 配送能力 管理能力强 经销商对事业的投入 厂家 谦虚 与厂家业务员 终端 品种多，好卖 价格合理 打电话就送 经销商必须实现三大转变 坐商－－行商 批发商－－配送中心 经营 老渠道。老产品－开发新渠道，推广新产品 个体户－企业化 中国 连锁 贴牌 向一体化 聚焦垄断 补缺 加盟 代理 联盟 转行 重组 退出 厂家如何选择经销商 标准 资金实力 市场 声誉与形象 历史纪录 管理能力 途径：内部信息 行业协会及行业交易会 广告市场调研 电子商务 方式 直接对话 通过下线 与员工交谈 与其它供货商 经销商如何应对厂家渠道扁平化 自己先扁平化 与下线客户建立交叉生意往来 建立个人在行业的领导威望和一呼百应的地位 资金与物流：现款提货，赊销给二级商合作 规模为什么做不大 两种老板长不大，事必处躬 亲 托付他人 开始自己做 做大 以后自己带队伍 如何让经销商对你忠诚 产品 持续不断的新产品 品牌 名牌 产品远景及企业文化 全面而系列的培训 良好的渠道政策及管理 窜货 没有窜货