如何成功寻找经销商的办法.docVIP

附件 经销商???????经销商是开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，就是找到了一条成功的道路，公司经过了近六年的发展，现在已经具有一定的经销网络，但鉴于公司的战略发展和市场现状，需要对经销商进行全面整合，同时寻找新的代理商，对市场实行大片区管理，专人负责，现就如何开发及管理说明如下 明确自己的目标 清晰的产品定位是什么？制定自己理想经销商的基本标准，并按照思路到市场去寻找自己理想的经销商。 掌握观察市场的学问 到市场观察什么，怎样观察？首先，观察了解竞品：包括竞品的包装、价格定位、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现等认真记录、整理分析。其次，观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商，经销的产品类型、代理的品牌、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史等等。 最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，肯定要与各方面的人进行交流，与谁交流，怎样交流是非常重要的。一般情况下要与终端的店员、促销员，各级业务员，部分经销商进行交流沟通，认真做好记录选定潜在目标根据以上对市场情况、竞品情况、经销商资源情况的了解和掌握理想经销商的种 1.可以通过参加交易会找到大的经销商 ???? 会是寻找到“经销商”的好机会。名片。 2.在的处打听经销商 ????到人员聊天，沟通技巧，打听对方工作单位的方式套出经销商的名称和地址。 ???????3.找业内人士介绍 找到业内人事介绍，一个做医药产品的先生负责某产品的招商工作，一直找不到合适的经销商，突然有天想起现在正经营医药的老朋友经理，忙打电话经理，经理尽管由于自己，可是经理推荐了当地几个经营得相当不错的大医药经销商，还提供对方负责人的联系方式，并且还帮助引见，因为平时这些经销商之间既是竞争对手也是朋友，互相都关注对方，有一定来往。这下可帮先生省了许多的事，直接登门拜访，逐一洽谈，最后找到了合适的经销商。选择经销商的注意事项：选择合适的经销商是关键，一定要结合战略发展和的资源进行分析。在选择经销商时应注意以下几点：多种选择法。在选择经销商时，不论是经由会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。以自己的品牌和产品为基础，确定选择何种类型的经销商。，选择有实力、经营时间长的更合适。因为这需要经销商有硬的二、三级分销的能力。选择终端型的比较适宜。在拜访经销商时如何综合评估其实力？ 在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：（ 1）经营规模为何？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？有否其关联性企业？经营情况良好吗？有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？目前的财务状况如何？高素质的业务人员多少人，什么样的组织架构？跑哪些客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？（4）目前经销的产品种类有哪些大类（）？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？会与本公司业务人员密切合作能互通市场？（6） 下订单流程如何？能定期提库存日报表？（7）能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话，二批要求的毛利率多少？（8）回款条件如何？