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一条完整的营销价值链上游有原料/设备供应商、制造商， 中游有总经销商、分销商，下游有零售商、专业客户、终端用户。企业要取得成功，需在价值链的各个环节均取得优势，并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运作顺畅。 ??? 上游 ??? 原料/设备供应商、制造商 ??? 中游 ??? 总经销商、分销商 ??? 下游 ??? 零售商、专业客户、终端用户 ??? 物流、资金流、信息流、理念流工营销价值链示意图 ??? 将产品从制造商转移到经销商处，只是销售工作的第一步。销售人员的使命远不止这些。从这个意义上来说，中游的经销商不是销售人员的客户，真正的客户是经销商的下游。销售人员真正有价值的工作是将客户的产品销售出去，或者帮助经销商建立一个生意体系，经由这个生意体系的正常运转，与制造商、下游的用户实现对接，将产品源源不断地销售出去。 ??? 从这个意义来说，未来生产商（供应商）向经销商销售的不是产品，而是销售管理、策划、培训、辅导。由谁去完成呢？——不是销售员，是客户顾问。 ??? 客户顾问的角色定位 ??? 1.项目召集人 ??? 制造商的每一个区域客户、下游客户的生意就相当于一个项目，客户顾问则是这个项目的召集人，由其负责整合制造商的相关资源，提升经销商/下游客户的业绩，从而催生对其所供应产品更多的需求，并形成客户对制造商不可或缺的依赖感。 ??? 2.营销负责人 ??? 客户顾问是