闫治民-卓越的分销商管理策略.docVIP

卓越的分销商管理策略 主讲人：闫治民 培训目标 充分认识分销商的特性与管理难点 充分认识加强和提升分销商管理水平的重要意义 掌握高效的分销商选择、沟通和谈判策略 提升分销商日常业务管理和分销商运营能力提升策略 提升加强分销商与企业之间客情关系管理策略 培训对象 渠道经理、各级营销人员 培训时间 1天，每天6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 分销商管理概述 一、认识分销商 1、我们需要什么样的分销商？ 2、我们为什么要选择和管理分销商？ 二、我们与分销商关系分析 对立型厂商关系 主仆型厂商关系 松散型厂商关系 双赢型厂商关系 三、为什么要加强分销商管理 案例分析：某乳业老总谈分销商管理面临的困惑 分销商服务KA的问题分销商竞争力减弱问题 渠道数据的采集问题 分销商压货问题 分销商融资问题 多产品多品牌经营的矛盾问题 分销商管理标准化问题 侦探角色——诊断调研 参谋角色——策略构思 小兵角色——动手参与 后勤角色——服务支持 领导角色——激励引导 朋友角色——情感沟通 教官角色——培训辅导 监工角色——监督管理 三、加强分销商管理的十大策略 档案管理 团队管理 政策管理 拜访管理 区域管理 终端管理 产品管理 计划管理 利润管理 价值管理 案例：制造商如何有效管理驻分销商业务代表 案